Trusted Advisor

Nas relações comerciais de aquisição tradicionais, o papel do fornecedor se confunde com o que, ainda hoje, é conhecido como “intermediário”. Por mais que esse personagem busque focar seus esforços em apresentar e justificar seu produto, não tem se mostrado suficientemente eficiente para que se crie uma relação sólida. Sendo a ação do intermediador, apenas adquirir produtos ou serviços de um distribuidor ou provedor e repassar ao cliente, sem estar preocupado se o produto vendido terá sua melhor utilização ou mesmo se será utilizado, muito menos entender o contexto do negócio do cliente, para que se possa apoiar em possíveis necessidades de otimização ou melhoria na forma de aquisição e utilização. Atualmente, em boa parte das transações comerciais, a relação entre cliente e fornecedor vem se tornando mais sólida, dando origem a um conceito relativamente recente, difundido e aplicado à essa relação; o chamado Trusted Advisor - TA (em português, “conselheiro confiável”). As incertezas e a grande concorrência que impera em todas áreas do mercado, têm feito com que novas práticas sejam aplicadas às negociações e, com isso, buscar garantir o posicionamento do fornecedor junto ao seu cliente que, aliado ao relacionamento mais próximo, objetiva entender e atender as expectativas e necessidades do cliente, antes mesmos que elas sejam percebidas internamente. Para ambas as partes, esse é um tipo de relacionamento muito proveitoso, visto que efetuar negociações com quem se confia, geralmente é mais fácil e benéfico. Outro ponto importante é a possibilidade de se utilizar da experiência e pró atividade despendida pelo parceiro em apontar possíveis oportunidades de melhoria em projetos que o cliente possa ter em pauta. Por outro lado, o cliente precisa ter uma interação mais constante e transparente de forma a subsidiar o trusted advisor com dados suficientes para que se consiga tirar proveito máximo dessa parceria. Prática que não é comum em relações corriqueiras de compra e venda. Neste sentido, ao posicionar um fornecedor como seu TA, o nível de confiança deve ser praticamente irrestrito e aberto. Claro que determinadas áreas estratégicas, precisam manter seus segredos corporativos e não é neste aspecto que faço referência. A transparência precisa acontecer do ponto de vista da cadeia de valor. Cloud Computing Com o advento e ascensão do conceito de Cloud Computing, a ideia de estabelecer um fornecedor no modelo trust advisor tem se intensificado ainda mais, visto que as soluções em nuvem exigem muito conhecimento das ofertas e maior profundidade e entendimento das necessidades de negócios do cliente, o que contribui para a assertividade dos projetos e alinhamento com a necessidades de negócio das empresas. O TA precisa estar sempre bem informado das tendências e novidades que os fabricantes estão ofertando e possuir a visão do todo, de forma a ofertar soluções fim a fim e não apenas produtos isolados. Embora o conceito já seja conhecido pelo mercado, não há uma formalização no processo de “conquista” da posição de TA junto ao cliente. O que se percebe é a evolução no nível de confiança nas transações entre fornecedores e seus clientes, que acarreta maior responsabilidade e exigência de ambas as partes. Assim como em qualquer tipo de relação, quando se deseja evoluir, é necessário muito trabalho, dedicação e, sem dúvida, muita qualidade nas entregas e resultados para que, progressivamente, se conquiste a confiança e se posicione como primeira opção na hora que se pense em projetos relacionados à determinada área de atuação dentro da cadeia de valor de cada cliente. Apesar de o conceito não estar formalizado, algumas práticas são importantes de ambas as partes para que possa evoluir no processo. Como sugestões básicas, são elas: • Fornecedor (Trusted Advisor): - Demonstrar profundo conhecimento de soluções e estar sempre em contato com o cliente para entender suas necessidades; - Ter profissionais que passem segurança, suportados por uma base sólida de conhecimento sobre as soluções ofertadas; - Pró atividade: se fazer presente e oferecer apoio antes mesmo de ser solicitado; • Clientes: - Desenvolver confiança em seus principais fornecedores e deixá-los informados sobre seus projetos, ainda que não seja a área deles. Pois pode haver algo no processo que ele tenha conhecimento e que possa agregar valor; - Manter a relação próxima, solicitar sempre a opinião dos especialistas desses fornecedores. Eles são as pessoas que estarão mais preparadas para oferecer suporte e conhecimento sobre aquilo domina; - Concentrar, sempre que possível, suas demandas aos seus parceiros e fornecedores mais confiáveis. Por fim, o mais importante é fazer um trabalho de excelência, procurar se antecipar às necessidades e estar antenado ao que podemos fazer uns pelos outros, dentro do ecossistema que compõe as relações comerciais atuais. Danilo Mesquita