Treino bem, trabalho duro e vendo muito

 

Você de alguma forma depende de vendas para viver? Se respondeu não, é bom reavaliar sua resposta, pois quase tudo na vida depende de vendas. Todos precisarão, em algum momento, recorrer às habilidades de bom vendedor para alcançar metas. Não basta ser competente na sua atividade principal, é necessário saber vender com maestria se quiser triunfar.

O médico, por exemplo, precisa saber vender os seus serviços para ganhar mais, o arquiteto terá que aprender a vender seus projetos, o deputado, as suas idéias e por aí vai. Além disso, na atual conjuntura, dificilmente alguém se aposentará tendo tido  uma única profissão. Tudo muda muito rápido e muitas pessoas, durante a vida profissional, terão assumido dois ou três papéis diferentes. Conheço muitos médicos que hoje são vendedores de suplemento alimentares, enfermeiras vendendo produto de beleza, empresário que trocou o ramo automotivo por entidade de ensino e o que não faltam são exemplos análogos.

Se você se preparar adequadamente para ser um bom profissional de vendas, não se arrependerá, pois cedo ou tarde você vai acabar precisando desta habilidade. Até para conseguir um novo emprego ou mesmo uma namorada, você precisará saber se vender. Para os que desejam aprimorar-se nesta área, é bom saber que há apenas três tipos de vendedores: os improdutivos, os medíocres e os de alta performance.

Os improdutivos são aqueles que não conseguem produzir o suficiente para pagar os seus custos empregatícios. Raramente, apesar dos esforços despendidos pela organização para apoiá-lo, conseguem realizar suas metas. Os que se enquadram nesta categoria conseguem se empregar graças a favores de amigos e a grande capacidade em bajular os chefes. Convivem com problemas, nunca duram muito no emprego e não costumam esforçarem-se, de verdade, para mudar de vida.

Os medíocres diferenciam-se dos improdutivos à medida que são pessoas de confiança, esforçadas e que fazem digamos o “feijão com arroz” bem feito. Eles até tentam melhorar, mas são limitados e não percebem que precisam educar-se mais para absorver melhor os treinamentos. Eles, também, são dependentes de motivação dos que os cercam. Se recebem uma bronca do chefe, acham que é o “fim do mundo”. Ficam o dia todo abatidos, reclamando e as suas produtividades despencam.

O mais cruel é que somados, os improdutivos e os medíocres, representam 80% da força de vendas das organizações e produzem apenas 20% delas.

O último grupo, os de alta performance são a minoria. Eles, via de regra, representam 20% da força de trabalho, porém são responsáveis por 80% do faturamento da empresa. São profissionais bem preparados, criativos, automotivados, inteligentes e com grande capacidade de relacionar-se.

Eles estão sempre dispostos a fazerem o que os outros dois grupos evitam. Não seguem as regras, como fazem as outras duas categorias, e cuidam de seu espaço como se fossem leões defendendo seu território. Quase nunca se abalam. Se numa discussão alguém lhe diz algo pejorativo do tipo: “você não é ninguém”. Ele logo responde algo criativo do tipo: “Não sou ninguém! Ninguém é perfeito! Se não sou ninguém, então eu sou perfeito!

Eles são muito trabalhadores e sabem que “dar menos do que o seu melhor é sacrificar o dom”. Para eles não há problemas, só desafios. Quase nunca são demitidos: demitem-se. Vivem recebendo propostas de emprego dos concorrentes e ofertas de headhunters. Para eles, nunca há crise: estão sempre gerando negócios. Seguem a risca o lema do mestre Chico Xavier que ensinava: “Embora ninguém possa voltar atrás e fazer um novo começo, qualquer um pode começar agora e fazer um novo fim”.

Em comum entre as três categorias, só o poder de escolha. Todos podem optar de que lado deseja ficar. Os empregadores, também, podem escolher com quem desejam trabalhar.

 

Evaldo Costa

Diretor do Instituto das Concessionárias do Brasil

Escritor, consultor, conferencista e professor.

Autor dos livros: “Alavancando resultados através da gestão da qualidade”, “Como Garantir Três Vendas Extras Por Dia” e co-autor do livro “Gigantes das Vendas”

Site: www.evaldocosta.com

Blog: http://evaldocosta.blogspot.com

E-mail: evaldocosta@evaldocosta.com