Supervisão de Equipes de Vendas

Qual o Aspecto Fundamental Para o Bom Resultado de Uma Equipe de Vendas? Quais os Primeiro Passos Para o Recrutamento e Seleção de Vendedores? Como Definir o Perfil do Candidato Ideal? Como Estabelecer Um Programa Estratégico de Vendas?

Uma equipe de vendas de sucesso deve ser capaz de prospectar e reter clientes potenciais, além de promover o sucesso dos negócios de uma organização. Mas, para isso, é necessário que essa equipe tenha uma boa gestão e que seus componentes estejam motivados.

Então, pode-se dizer que o aspecto fundamental para a motivação e o bom resultado de uma equipe de vendas é o treinamento de seus membros. Sendo assim, esse texto pretende comentar sobre recrutamento, seleção, treinamento e, por último, sobre motivação.

Recrutamento e Seleção de Vendedores

Recrutar indivíduos é uma tarefa complexa e que exige planejamento, uma vez que os vendedores estão em contato direto com os clientes. Torna-se ainda mais relevante um recrutamento correto. Para tanto, o 1º passo é fazer a descrição do cargo, no qual devem ser especificadas, além da remuneração e da função, as características necessárias para aquele cargo.

Castro e Neves (2015) apontam seis variáveis que podem ser levantadas para a seleção de vendedores: (1) variáveis físicas e demográficas; (2) formação educacional; (3) estilo de vida e status social; (4) aptidões; (5) habilidades; e (6) personalidade.

Assim, a organização deve escolher um conjunto de características que sejam mais relevantes para aquele cargo e para aquela atividade. Por exemplo, para um vendedor de defensivos agrícolas, é mais necessária uma formação em Agronomia do que uma habilidade específica, já, para uma equipe de vendas de bebidas para o varejo, habilidades de venda e uma personalidade mais cativante são fundamentais. Pode-se resumir o processo de recrutamento e seleção em cinco (5) passos:

·                   Quem Participará do Recrutamento: Envolve decidir quais pessoas irão participar do recrutamento, podendo montar o perfil do candidato e opinar na seleção destes.

·                   Quem Decide a Contratação: Estabelecer de quem é a palavra final na contratação.

·                   Definição do Perfil do Candidato: Deve-se escolher quais características são mais relevantes para aquela posição, montando o plano do cargo, no qual se deve especificar função e remuneração.

·                   Atração de Candidatos: Pode-se optar por um recrutamento interno, externo ou misto, no qual se divulga as vagas em diferentes meios como LinkedIn, sites de emprego, redes sociais, site da empresa, entre outros.

·                   Definição das Práticas de Seleção: Deve-se definir quais práticas serão usadas para avaliar os candidatos, podendo incluir entrevistas, análises de currículo, dinâmicas, treinamentos, entre outros.

Treinamento e Motivação do Corpo de Vendas

O treinamento de vendedores se baseia no nível de complexidade do processo de vendas e no nível de complexidade dos produtos e serviços oferecidos. Além disso, as necessidades momentâneas e estratégicas da empresa guiam a necessidade de treinamento para a equipe de vendas.

O objetivo do treinamento é influenciar questões de motivação, técnicas e habilidades (CASTRO e NEVES, 2015). Dessa forma, a organização deve observar qual é a sua necessidade e estabelecer um treinamento adequado para aquela necessidade.

Hoje, sabemos que não são apenas os salários e benefícios que motivam as pessoas no ambiente de trabalho. Muitas vezes, esses aspectos, que vão além da política de salários e benefícios, são deixados de lado na gestão de equipe de vendas. Porém é sabido que é vantajoso para as organizações estarem atentas a questões motivacionais e auxiliar seus funcionários e equipe de vendas nesse sentido.

Assim, a administração moderna sabe que o trabalho vai além da geração de renda, tendo significado para as pessoas. Sendo assim, a organização deve buscar realizar ações que motivem o desempenho de seus vendedores, através de um eficiente Planejamento de Vendas.

·                   Programa Estratégico de Vendas: É o planejamento que vimos no início de nossa unidade, considera as variáveis ambientais e estratégicas para a definição do planejamento de vendas. Sobre a questão de motivação, é fundamental que, nesse planejamento, esteja claro a previsão de demanda e as expectativas de metas e de desempenhos para a equipe de vendas.

·                   Implementação do Plano de Vendas: Envolve a motivação e o direcionamento da equipe de vendas. Dessa forma, deve-se prestar atenção ao papel dos vendedores, às suas aptidões e capacidades e ao seu nível de motivação.

·                   Controle do Plano de Vendas: Ocorre, aqui, a avaliação do desempenho dos vendedores, verificando-se o resultado de vendas e também seu desempenho comportamental.

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Portanto, compreende-se que a supervisão da força de vendas deve estar atenta à motivação dos vendedores, que é diretamente influenciada pelos incentivos do plano de remuneração e financeiro, mas também por recompensas não financeiras. E isso envolve o reconhecimento do trabalho, o clima organizacional positivo e qualidade de vida no ambiente de trabalho, entre outros fatores motivacionais.