Qual a Melhor Prática Para Criar um Sentido de Urgência Nos Nossos Clientes?

Não há formúlas definitivas. Diz a experiência, devemos incidir o foco da nossa atenção no que interessa verdadeiramente ao Cliente e identificar o problema ou a oportunidade - qualquer que seja a situação, é preciso que isso seja real e mensurável, sendo que o Cliente tem de perceber qual o benefício. Caso contrário, ele/ela perderá o interesse. Ocasionalmente, os vendedores queixam-se que o Cliente "não o recebe", "não o atende"... Na realidade são os vendedores que não "atendem" o Cliente ! Todos nós comportamo-nos de certa maneira e de forma a manter os nossos melhores interesses tal como os desejamos. Os Clientes não são estúpidos ! Os Clientes agirão sempre, como todos nós o fazemos, de forma a colmatar as suas próprias necessidades percebidas. O nosso objectivo enquanto vendedores,é entender as necessidades do Cliente, o seu ponto de vista e falar com eles na sua própria "linguagem". Se conseguirmos fazer isto, então poderemos apresentar a urgência – supondo que é urgente.

De forma sistemática, enumero alguns pontos chaves:

1.As pessoas não compram quando nós precisamos disso.Compram quando estão prontas a comprar, quando estão no seu próprio horário e não no nosso;

2.As pessoas não gostam de vender, mas adoram comprar;

3.O preço é muito importante na ausência de valor percebido;

4.O nosso trabalho enquanto vendedores é traduzir o valor para os nossos Clientes, e apresentar isso de uma maneira que permita facilitar a decisão de compra.

Sinteticamente, apresento dois métodos que normalmente funcionam bem. O primeiro método é alcançar um nível de confiança tal com o Cliente que imediatamente a empresa e/ou o vendedor sejam reconhecidamente peritos da indústria. Se essa confiança existir, então o vendedor pode comunicar e demonstrar que entende o problema também como seu, posicionando o impacto da solução e criando a urgência. A parte perita da solução irá normalmente causar um efeito que levará o Cliente a pensar que o vendedor está a avisá-lo que outros concorrentes irão fazer o mesmo e que isso poderá ganhar-lhe mercado. A outra maneira é naturalmente posicionar a sua oferta de uma maneira em que os Clientesacreditem que é um negócio real e que a janela de oportunidade é curta. Isto não quer dizer que seja um negócio baseado em oportunidade de preço. Normalmente há um componente de valor no produto ou no serviço, a cujo acesso prévio, precoce e rápido faz com que o Cliente perceba a urgência. Se essa solução, serviço e/ou produto fôr, de uma forma contínua, ao encontro das necessidades do Cliente, a urgência constroi-se automaticamente.