Processos Comerciais ? Sistematizando suas Vendas

Múcio Morais – Palestrante Motivacional, Vendas, Marketing, Comportamento e Negócios | Treinamentos para Equipes de Vendas e Atendimento;  Tel. (31) 3082-7271 –                                                Site: www.muciomorais.com

Toda empresa, não importa seu porte ou atividade tem algum sistema de comercialização de seus produtos ou serviços; Este processo, geralmente tem um controle informal, que não mensura a maioria dos aspectos vinculados à venda ou não-venda, ainda em geral os processos são intuitivos ou mecânicos, sendo o primeiro tipo desenvolvido a partir do talento, habilidade, experiência e intuição do vendedor e o  segundo tipo normalmente é um processo razoavelmente coordenado de ações,  mas que encerra em si mesmo os segredo do sucesso  de cada indivíduo do processo, em geral o fracasso é atribuído à falta de disciplina ou habilidade para se aplicar o “processo infalível de vendas”; 

Dá certo pra todo mundo, mas parece que tem muita gente aqui que não se emenda...  Para alívio das consciências por traz da “liderança” do processo, sempre existirão bodes expiatórios para levar a culpa do fracasso; Este ciclo vai sobrevivendo às intempéries, isso pode durar anos, e,  evidentemente,  muitos processo, embora únicos são vencedores em determinadas atividades;

Voltando ao ponto, a questão é que seja o processo vencedor ou perdedor a maioria não está devidamente estruturado para subsidiar mudanças no próprio processo Comercial da empresa, ou seja, o processo é absoluto diante dos profissionais que o utilizam e do mercado onde ele é aplicado,

Não existe MODELO PERFEITO, existem sim modelos e variações que podem ser estrategicamente aplicados de acordo com a necessidade do jogo;  Futebolizando (perdão mas achei esta palavra ótima) o tema: Veja o mercado como um adversário, os clientes como obstáculos a serem superados e a venda como o GOL,

Entenda ainda que o mercado tem suas regras e elas são implacáveis, por exemplo, mentir quanto à prazos, qualidade ou benefícios de um produto ou serviço para um cliente é decretar a não revenda para este mesmo Cliente, ponto final; Ninguém compra novamente de empresas e vendedores mentirosos; Regra implacável, imutável e quase irreversível; Pênalti e aqui a  chance de perder a partida é de 100%; Cliente não perde Pênalti ;

Mas entendendo o mercado como um JOGO, uma competição, seria suicídio entrar em todas as partidas do campeonato utilizando a mesma tática, todo mundo sabe que quando se joga em casa, a equipe tem o fator campo, torcida e fatores emocionais que trabalham a favor, portanto o outro time vem com mais cautela, reforçando sua defesa, sabendo que o time da casa vai entrar com tudo pois já sabe da postura defensiva do adversário, mas se o time da casa entra na retranca, a torcida se manifesta de forma negativa pois todo mundo sabe que em casa a gente vai pra cima, esta é a tática, e se aproveita da insegurança do adversário;

Por outro lado se vamos disputar uma partida com uma equipe vencedora que está na ponta e ainda jogando em sua própria casa, mudamos a tática, entramos com o sistema defensivo mais reforçado e analisamos as fraquezas do adversário criando uma fórmula para surpreendê-lo em sua própria casa, um exemplo: se o outro time (que vem com tudo) tem um lateral que ataca o tempo todo e demora em voltar, colocamos um atacante veloz naquela posição e treinamos lançamentos longos para este atacante durante a semana, desta forma podemos surpreender o adversário em seu ponto fraco;

Nas Vendas não é diferente, colocar sua equipe em campo diariamente com a mesma tática, as mesmas jogadas, o mesmo discurso é no mínimo desconhecimento dos adversários, pois o mercado muda, os consumidores aprendem, discutem, evoluem diariamente, novos produtos e serviços com novas concepções, novos conceitos estabelecem os status, mudanças obvias e sutis acontecem e se queremos obter resultados significativos neste jogo mercadológico é melhor revermos nossos sistemas e processos comerciais;

Aqui percebo a necessidade de diálogo constante com a equipe de vendas, não o bate papo do happy hour, mas conversas analíticas, criticas, pensando e discutindo ações, estratégias, mudanças;

É preciso rever processos e  estabelecer outros, de forma técnica e intuitiva, é necessário responder periodicamente à perguntas como:

1. O que eu tenho a oferecer e como estou ofertando?

2. Estamos atendendo às necessidades do mercado?

3. Quais as principais mudanças ocorreram ou estão ocorrendo neste mercado?

4. O que precisamos fazer para atender estas mudanças?

5. Nosso público alvo é o mesmo, ampliou, reduziu, existem outros focos?

6. Quais as ferramentas de prospecção estamos utilizando? Quais os resultados?

7. Onde, como e porque nosso Cliente se sente atraído para nossa empresa?

8. O que ninguém está fazendo  e nós podemos fazer para sair na frente?

9. De acordo com o potencial de nossa equipe, que processos podemos incluir em nossas ações de vendas?

10. Podemos receber treinamento e apoio técnico para estas ações?

Estas questões podem apontar claramente se sua empresa está praticando processos “viciados” ou está inovando e obtendo resultados satisfatórios, lembre-se que eu disse logo no início que existem processos vencedores, mas normalmente o caso é para aperfeiçoamento, mudanças e implantação de processos alternativos ou adicionais;

Outro aspecto que quero salientar nesse texto é o aproveitamento do potencial individual e coletivo de sua equipe de vendas, existem talentos e competências quase exclusivas em todo ser humano, o pensamento criativo na liderança de equipes nos ajudam a utilizar este potencial em favor de nosso empreendimento; Uma boa lembrança disso é a Fátima, (Vendedora de um de meus Clientes) menina aparentemente com poucas possibilidades de sucesso em vendas, séria demais, calada, parecia fora de contexto, mas sua equipe decidiu realizar um evento corporativo para apresentar o produto a um grupo específico de clientes em potencial e descobriram uma coisa incrível, a Fátima é uma fera para recepcionar, isso mesmo, recebia as pessoas com sorrisos, abraços e palavras gentis, encaminhava cada visitante com cordialidade e alegria e no final do evento subiu ao palco e cantou uma canção gospel que emocionou a todos, hoje Fátima é coordenadora de eventos corporativos daquela empresa (Aquela fórmula se tornou um dos sistemas de vendas mais importantes da empresa);

Minha mensagem é:  Analise, pense, crie, diversifique; Seja estratégico em sua liderança e ações de vendas, crie um ambiente altamente focado e integrado em sua empresa, o ambiente influencia e contagia toda a equipe, mantenha a guarda.

Vou parar por aqui,

Sucesso a todos,

Múcio Morais –  (31) 3082-7271 – Site: www.muciomorais.com

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