Porque Nosso Concorrente Está Vendendo Mais?

Certa vez eu ouvi de um gerente de vendas, durante uma feira de negócios a seguinte frase:

"Se nosso concorrente está vendendo mais que nós, é porque estamos trabalhando errado!"

No primeiro momento achei um tanto agressivo, porém, analisando ao pé da letra, se nós dispomos de um produto que atende às necessidades dos clientes e não conseguimos colocar no mercado é porque realmente estamos fazendo algo errado, e podemos citar algumas ações, ou falta delas, que contribuem para que isso aconteça.

• Apresentação pessoal inadequada: Confesso que até hoje não vi nenhum vendedor de seguros vestindo bermuda e tênis, muito menos um vendedor de loja de surf trajando paletó e gravata. A apresentação pessoal deve ser coerente com seu produto e seu público, sua imagem é a primeira coisa a vender, e vestir-se bem não significa usar roupas caras. É fato,nos primeiros momentos o cliente está focado em você e não no seu produto, ele precisa primeiro obter confiança.
• Falta de profissionalismo: A maneira mais acertada de conduzir uma negociação, principalmente com clientes potencial é ser profissional, nada de chegar contando piadas na intenção de "quebrar o gelo", ele pode ser do tipo objetivo que não perde tempo com este tipo de brincadeiras, nada de elogios excessivos ou que não sejam espontâneos, a melhor condução é o profissionalismo, se apresente, sua empresa, seu produto, benefícios e vantagens e condição comercial, tudo na devida hora e tomando cuidado para não parecer um robô. Espere pra ter mais "intimidade" quando ele for repetidor de seu produto.
• Apresentar o produto para o cliente errado: Alguns vendedores apenas saem por aí mostrando seu produto pra todo mundo, sem antes fazer um levantamento do público perfeito, aquele que realmente é o propenso a adquirir seu produto ou serviço e onde ele se encontra ou locais que freqüenta. É como fazer propaganda de pet shop em bairros muito populares, você pode até conseguir um cliente, mas não passará disso.
• Falta de conhecimento sobre o produto ou serviço que vende: Se você fornece calçado, conheça tudo sobre ele, de que é feito, qual o tipo de solado, qual o benefício que irão lhe trazer por pagar mais, etc. Tenha tudo na ponta da língua para que o cliente não sinta sua insegurança, ele pode entender que você apenas quer "empurrar" e simplesmente lhe deixar falando sozinho. Se demonstramos segurança no que fornecemos passamos a confiança de que o cliente precisa.
• Pergunte de maneira correta: O clientepode até determinar o ritmo da negociação, lento, rápido, com pausas, mas vocêquem deve ditar o andamento dela com as perguntas certas, elas são o acompanhamento refinado para um doce fechamento. Perguntar certo pode lhe trazer um benefício financeiro que nunca imaginou, estude mais sobre isso, existem técnicas de perguntas que são realmente eficazes e que postas em prática lhe ajudarão bastante, a primeira delas é nunca começar um diálogo com uma pergunta que possa vir como resposta um "NÃO".
• Sete pecados do atendimento: Desinteresse, má vontade, frieza, desdém, discurso decorado, apego obsessivo às normas, jogo de responsabilidades. Pode parecer que não, mas isso ocorre com uma freqüência absurda, acontece muito mais com vendedores de varejo que não tem prazer no que fazem e se sentem presos entre as paredes da loja. Se estivermos num dia não tão feliz, ficamos mais propensos a cometer um desses pecados, o cliente não precisa saber de nossas infelicidades, na verdade ele nem quer saber, ele quer apenas sua necessidade resolvida, e é nossa missão lhe ajudar a resolvê-la. Quando alguma das situações acima é notada pelo cliente, ela serve de estímulo pra que ele nunca mais o procure.
• Tratamento de objeções: Lembro de um colega que me dizia que a maioria dos possíveis clientes que abordara, faziam amesma pergunta colocando o produto de uma maneira negativa e ele nunca sabia dar uma resposta convincente e sair daquela situação...mas também nunca se preparou. Se é uma pergunta / objeçãoque é esperada, nada mais comum que tenhamos uma resposta pra ela, até agregando um fator positivo. Dever de casa: Faça uma lista das principais perguntas e objeções em relação a seu produto, responda todas elas, se possível de 2 ou 3 formas, tenha este questionário de cor como sendo uma oração, afinal você deve conhecer tudo sobre seu produto.
• Fechamentos: Podemos considerar esta como a mais delicada etapa do processo de vendas, por isso devemos ficar sempre atentos aos sinais que eles nos dão para preencher o talão de pedidos, existem várias técnicas de fechamento que podem ser estudadas (avanço alternado, porco-espinho, caso semelhante, etc) e postas em prática para servir de alavanca parasuas vendas, cabe a você identificar cada situação e a técnica indicada para ela, no entanto, qualquer que seja a utilizada, seja cauteloso, às vezes uma palavra colocada na hora errada põe tudo a perder.

Vender é aliar comportamento e técnicas, procure colocar em prática estas técnicas, que sem dúvida surgirão resultados positivos, seu concorrente está conseguindo não é mesmo?

Sucesso a todos.