Ponto Cego

Ponto Cego - Fidelizando para também Captar Alunos.

 

Por Thereza Bordoni*

 

Existem muitas Instituições de Ensino que se confundem entre fidelizar alunos e captar alunos. Estas Instituições acabam por despender um tempo e planejamento enorme focando em “prospect” – um “cliente em potencial”, ou seja, futuro aluno. E com isso, fazem para um “prospect”, tudo o que deveriam, de fato, fazer para quem já é um bom e fiel aluno da Escola, Faculdade ou Universidade. Tratam um possível futuro aluno e sua família muito melhor do que um atual e concreto bom aluno e sua família.

É preciso ter a sabedoria de lembrar que “cliente bom” é aquele que já estuda na minha Instituição de Ensino. É aquele que dentre outras Escolas, Faculdades e Universidades, escolheu a minha para estudar. Esse sim é meu “cliente”! Já um “prospect” poderá ou não vir a ser aluno da minha Instituição.

Mas, em minhas andanças pelo cenário educacional ainda percebo, principalmente agora em inicio de período de matriculas, Instituições de Ensino dirigindo toda a energia e mesmo recursos para a conquista de novos alunos e  fazendo quase nada para, todos os dias, encantar, surpreender e fidelizar os seus atuais e verdadeiros alunos. Percebo que por falta de um planejamento de fidelização, muitas Instituições de Ensino acabam perdendo os alunos que possuem. Assim, mesmo que conquistem um número razoável de novos alunos, o quadro geral de matriculas não é compensador, pois a entrada apenas repõe a perda.

E fácil de notar ainda, que nesta época e mesmo durante o período letivo, os departamentos de marketing e comunicação das Escolas, Faculdades e Universidades, estão empenhando toda a energia e criatividade para conquistar novos alunos, ao mesmo tempo em que se dedicam pouco na busca de novas alternativas de comunicação e sucesso que encantem e fidelizem os atuais alunos e suas famílias. Vale lembrar, pois ainda dá tempo, do acompanhamento pré matricula e principalmente do pós matricula.

É comum também, geralmente, a partir do mês de setembro, a equipe pedagógica passar horas reunida, buscando verdadeiros malabarismos pedagógicos para conquistar novos alunos, por outro lado, muitas vezes, deixando os atuais insatisfeitos com uma prestação de serviço pobre e descontinuada. Mantendo a qualidade pedagógica sem o diferencial necessário. Percebo ainda Diretores, investindo tempo e recursos na conquista de um novo aluno, enquanto não conhecem seus atuais alunos, nem suas famílias. Ou mantenedoras gastando fortunas em publicidade e forçando seus gestores a buscarem novas oportunidades de conquistar alunos, enquanto os atuais estão insatisfeitos e nem possuem um canal eficiente de comunicação para serem ouvidos. E para terminar vejo professores atendendo maravilhosamente bem um “possível futuro aluno” e dando péssimo atendimento, pouca atenção e péssima assistência pedagógica aos atuais durante suas aulas, ou ao encontrá-los em ambientes extra-escolar. Vários outros setores e exemplos podem ser dados para ilustrar nosso “ponto cego”: cativar, encantar e fidelizar os alunos que já possuímos.

Assim, sugiro, em vez de empenhar todo o esforço apenas na busca e na conquista de novos alunos, as Instituições de Ensino também devem conhecer e trabalhar, seriamente, cada um de seus alunos e desenvolver ações concretas para fidelizá-los. Não confunda aluno com prospect. Lembre-se de uma grande e simples verdade: É muito mais barato e fácil fidelizar o seu aluno do que transformar “prospect” em alunos. Antes de captar devo fidelizar! Pense nisso.

 

* Doutora em Educação. Diretora da API – Academia de Projetos e Idéias. Consultora e Palestrante. Contato: (91) 9213 7511 proejtosacademia@gmail.com