Plano Estratégico De Marketing Para Profissionais Da Saúde

A maioria dos profissionais do setor de saúde fica logo "assustada" quando alguém sugere implantar um plano estratégico de marketing em seus consultórios, pois imaginam que este tipo de plano é muito complicado para ser executado. Acreditam que demanda grande investimento financeiro, intenso treinamento de pessoal e outros recursos, acima das possibilidades de médicos, fisioterapeutas, psicólogos, dentistas e demais profissionais do setor. Mas um plano de marketing não precisa ser assim.

Por solicitação de uma profissional que participou de nossos treinamentos, e necessitava aumentar de forma significativa seu faturamento, detalhamos um plano de marketing para um consultório de psicologia, mas cujos conceitos podem ser aplicados a qualquer outro profissional da área de saúde.

Atualmente a promoção de seu consultório restringe-se a uma propaganda boca a boca, e também utiliza o cartão de visita, quando solicitados pelos clientes. Esta profissional chegou a publicar um livro com recursos próprios, mas que foi pouco divulgado.

Em função desta realidade, podemos iniciar a elaboração de um plano de marketing, definindo alguns aspectos fundamentais. É preciso que o profissional esteja sempre atento ao código de ética de seu setor, para que trabalhe sempre em sintonia com estas regras.

É necessário construir uma marca para este profissional.
Definir os serviços que fornecerá ao mercado em função das necessidades dos clientes, e não deste profissional.
Relacionamento com os clientes.
Relacionamento com a sociedade.
Criar um folheto ou panfleto para divulgar os serviços do consultório.
Organizar o cadastro de clientes antigos.
Criar um cadastro de clientes em potencial.
Utilização da Internet.
Construção de relacionamentos de parcerias e networking.
Criar um telemarketing.
Criar um sistema de correspondência.
Criar o roteiro de marketing do consultório.
Montar o plano estratégico.


A marca profissional

É necessário construir uma marca para este profissional se posicionar no mercado frente à concorrência. O objetivo é que este consultório possa se tornar uma "referência" para os clientes desta região na prestação de serviços em sua especialidade. Elabore um slogan (frase), que sintetize a principal qualidade do consultório, ou a principal necessidade dos clientes.

Por exemplo, no caso de um psicólogo pode ser: "Saúde Emocional é Qualidade de Vida". O objetivo é que este profissional possa conquistar uma posição de destaque no foco de mercado que esta atuando. É o que chamamos de posicionamento estratégico.

Um dos melhores ingredientes de uma marca é a credibilidade. Esta qualidade é conquistada com competência técnica e com relacionamento de transparência e bom atendimento com seus clientes.


Definir quais são seus produtos ou serviços

Defina um conjunto de serviços que possam ser percebidos pelos clientes como benefícios e que façam uma diferença relevante na hora da contratação dos serviços, em relação aos concorrentes. Para isto é preciso realizar pesquisas junto aos clientes e ao mercado, para entender melhor as necessidades não satisfeitas, as demandas latentes e as tendências futuras.

Um dos grandes segredos do marketing é a competência do profissional em atender necessidades dos clientes. Para isto, é necessário ter sensibilidade, estar atento e oferecer produtos e serviços que atendem as necessidades não satisfeitas.

Relacionamento com os clientes

Um ótimo relacionamento com os clientes, continua sendo o principal diferencial de um profissional na área de saúde. Pode parecer um clichê, um conceito muito "batido", mas ainda é o principal fator de fidelização, construção da marca de um profissional e em conseqüência, do sucesso do consultório.

É preciso desenvolver empatia e comunicar as mensagens de maneira congruente. O que o profissional falar para um cliente, deve significar o seu pensamento e suas ações.

Alem disso, todos os colaboradores do consultório precisam falar a mesma linguagem e apresentar o mesmo nível de atendimento adequado.

Relacionamento com a sociedade

Mais do que em outras profissões, o profissional da área de saúde precisa desenvolver uma política de relacionamento com a sociedade.

Através de contatos com a imprensa, publicação de artigos, opiniões, estatísticas, matérias informativas e sugestões de saúde ao seu público alvo.

Existem diversos mecanismos para realização destas tarefas, não apenas através de envio destes artigos e informações aos meios de comunicação de maneira sistemática, como também na publicação destes através da internet.

O relacionamento com a imprensa poderá ser uma importante forma de promoção social, tanto do consultório quanto do profissional da área de saúde.

Material promocional

Elabore um panfleto ou folheto, com a relação de todos os serviços prestados, e a descrição da forma de trabalhar do profissional. Crie um material com boa qualidade visual, mas dentro das condições financeiras do consultório. Relacione todos os serviços oferecidos, realce os benefícios em relação aos clientes, e coloque logomarca, slogan e telefone bem destacados. Este folheto deverá ser divulgado frequentemente, em locais estratégicos, através de parceiros e de outros consultórios ou empresas de áreas complementares.

Cadastro de clientes

Organize seu cadastro de clientes, num computador ou mesmo num fichário, de forma a colocar todas as informações sobre estes clientes, e os serviços que já foram prestados no passado a eles. Crie o hábito de fazer contato com estes clientes periodicamente, para saber se estão precisando de algum serviço. Isto é telemarketing.

Clientes em potencial

Elabore um cadastro de clientes em potencial, que possam vir a precisar dos serviços de seu consultório. Por exemplo: se o profissional presta serviços de psicologia a um colégio, certamente outros colégios também devem necessitar dos mesmos serviços. Um fisioterapeuta que presta serviços a clubes esportivos ou sociais, certamente pode oferecer seus serviços a outros clubes.

Utilize o poder da Internet

Utilize a Internet como importante ferramenta de marketing. Através da elaboração e publicação de artigos em sites, da utilização de blogs pessoais, da elaboração de um site pessoal, da participação em comunidades profissionais e de muitos outros recursos quer a internet possibilita.

Parcerias e networking

Construção de relacionamentos de Parcerias e Networking, que são relacionamentos profissionais e pessoais com o objetivo de ajuda mútua, é uma das mais eficazes formas de conquistar clientes. Para isto, é necessário construir uma rede de relacionamentos com profissionais e entidades com atuação profissional complementar a sua, que possam possibilitar uma troca de informações e indicação mútua de clientes.

Dependendo da situação, será necessário combinar o pagamento de uma comissão, se for o caso. Forneça frequentemente certa quantidade de cartões de visitas e folhetos para estes parceiros. Certamente, com o tempo, eles se tornarão uma fonte importante de novos negócios.

Telemarketing

Crie um telemarketing no seu consultório, para contatar os clientes em potencial e os antigos. O telemarketing é simplesmente uma rotina de ligações telefônicas que você deverá criar no consultório para fazer contatos comerciais. Escreva um pequeno roteiro do que irá falar, e como irá oferecer os serviços. Importante! Evite tentar vender por telefone, simplesmente coloque seus serviços à disposição daquele cliente em potencial, e combine de remeter um folheto com sua relação de serviços e o telefone de contato. Certamente, no dia que aquele cliente precisar, ele irá lhe procurar. Este serviço pode ser executado rotineiramente por uma secretária devidamente treinada.

O objetivo destes contatos deve ser informativo, para não ferir o código de ética do setor.

Correspondência

Utilize um sistema de correspondência para enviar periodicamente mensagem aos seus clientes, pode ser inclusive via e-mail, por ser mais econômico. A correspondência serve de apoio ao telemarketing, os dois são complementares. A correspondência cria um relacionamento e mantém o cliente informado sobre a realidade do consultório e do profissional.

Incorpore o marketing às rotinas

Crie um roteiro de atividades relacionadas à propaganda e promoção do consultório para ser incorporado às tarefas do dia a dia. Defina uma pessoa responsável pelo setor de marketing, e inclua todas estas ações às tarefas a serem realizadas habitualmente. Marketing é hábito. Deve ser realizado todo dia, da mesma forma que a faxina do consultório, a contabilidade e o serviço bancário.

Documente seu plano

Ponha tudo no papel e transforme estas ações em seu plano estratégico de marketing. Se possível faça um documento, para que periodicamente possam avaliar os resultados. Incluam neste documento os itens abaixo:

* defina os objetivos do consultório para os próximos anos;
* qual o faturamento pretendido;
* quantos colaboradores, sócios e funcionários terão;
* que investimentos pretendem fazer nos próximos anos;
* que objetivos pretendem realizar com o sucesso do consultório;
* outros objetivos e metas.

O objetivo deste plano estratégico é sempre estar apontando um caminho, mostrando aonde o profissional quer chegar, e também motivar a todos, principalmente nos momentos mais difíceis.

Como se pode perceber, todo esse conjunto de idéias e ações propostas são facilmente implantáveis em qualquer consultório a um custo mínimo. São conceitos que funcionam de verdade. Foram úteis no passado a milhares de consultórios, e certamente serão úteis no presente e no futuro a todos os pequenos ou grandes consultórios que precisam se estabelecer e enfrentar um mercado cada vez mais competitivo, exigente e complexo.


Ari Lima
Empresário, engenheiro, consultor
e especialista em marketing e vendas
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