Oportunidade, potencialidade e performance

Há uma frase que dificilmente alguém não  usou: “Tinha tudo para dar certo, mas deu errado! “.

Pode ser uma observação sobre uma viagem, a confecção de um bolo, com relação  ao destino de uma pessoa ou  sobre uma empresa, que será o nosso tema.

Oportunidades a vista, condições favoráveis, mas resultado frustrante. Como avaliar a questão tecnicamente?

Podemos encontrar nessa situação  organizações  consolidadas, algumas  constituídas para explorar um determinado segmento de mercado,  empresas em rápido crescimento que sofrem um revés,  enfim os exemplos são diversos.

A afirmação pode também ser lida no sentido inverso: “Tinha tudo para dar errado, mas deu certo!”. Nestes casos parece haver um toque de genialidade.

Voltando ao final da segunda guerra mundial dificilmente alguém apostaria que o Japão se tornaria uma potência, pois uma ilha com poucos recursos, saindo destroçada do conflito mundial, completamente dependente de ajuda, não encontraria  oportunidades claras e pior, não  mostrava potencialidade. O que possibilita sucessos como esse?

Definitivamente a dinâmica dos três fatores mencionados no título.

Quem está acostumado a avaliar projetos está sempre  verificando as oportunidades  para se assegurar de seu sucesso, por exemplo:

Estudamos  o mercado comprador, analisamos a concorrência, consultamos o mercado quanto ao fornecimento da matéria-prima, avaliamos diversos tipos de maquinários e  ferramentais, observamos o  pessoal a ser contratado, os   turnos na fábrica, calculamos  os  custos, averiguamos as disponibilidades  financeiras, as  fontes de financiamentos, calculamos as taxas internas de retorno ( TIR) e  o tempo  de retorno (Payback ).

A princípio  nenhuma razão para dar errado, certo? Errado.

Considerando que o estudo foi feito de forma exaustiva e consciente  é necessário garantir a sua execução, de ponta a ponta. Dois aspectos têm que ser observados, as potencialidades e performance.

Potencialidades têm que ser desenvolvidas e aprimoradas, esta é a base da performance.

É impressionante o número de empresas que encontro desenvolvendo projetos sem que na  sua execução façam o efetivo uso do   cronograma, ferramenta de enorme utilidade que  mostra o que tem que ser feito, quando e quem deve fazer.

Data perdida gera uma quantidade infindável de prejuízos para a empresa, como aumento de  custos, atrasos nas entregas, cancelamento de pedidos e  conflitos internos e externos.

Quatro meses já  se passaram, maio  chega ao fim, e muitas empresas que não estão  conseguindo obter os resultados esperados não terão  muitas chances de reverte a situação este ano, uma vez que seus produtos não são  pronta entrega, e , pior,   não estão conseguindo projetar  e planejar  os resultados dos próximos três meses.

Esta é uma situação em que a  performance indica que há necessidade de melhoria das potencialidades para observação das oportunidades.

Entusiasmo, comprometimento, dedicação, superam muitas vezes as deficiências nas potencialidades e criam as  oportunidades.

É comum tratarmos de performance pensando no chão de fábrica, na execução dos produtos, nas entregas, no desempenho da  equipe de vendas, sem uma visão clara de futuro.

As oportunidades de mercado podem ser atendidas ou criadas como dizia Akio Morita.

Uma potencialidade pode  ser desenvolvida na empresa com treinamento ou agregando competência com a contratação de especialistas.

O sucesso de um produto começa na observação de sua oportunidade, passa pela avaliação da potencialidade da empresa em fabricá-lo, vende-lo e entrega-lo  e se consolida com o comprometimento com a performance.

Esse processo de conscientização deve ser levado  por  toda organização  de forma que cada pessoa saiba o que está  fazendo e por quê? .

Caso sua empresa forneça componentes para clientes diretamente na linha de montagem, atendendo a um contrato que estabeleça  multa por atraso, você deve ouvir com freqüência: “ Temos que atender os prazos, eles não podem parar!”.

Na realidade a frase deveria ser: “ Nós não podemos parar! “.

Lembre-se sempre: Suas oportunidades, sua potencialidade, sua performance, seu sucesso . Ou não !

 

Ivan Postigo

Economista,  Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP

Autor do livro: Por que não? Técnicas para  estruturação de carreira na área de vendas

Postigo Consultoria de Gestão Empresarial

Fones (11) 4526 1197  /  ( 11 )  9645 4652

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