O Vendedor Bem Sucedido - Entrevista Na Radio Novo Tempo

O Vendedor Bem Sucedido - Entrevista na RADIO NOVO TEMPO 

Recebemos um convite do jornalista Tiago Cabrera da rádio Novo Tempo de São Paulo, para participar de uma entrevista no programa 50 minutos com o apresentador Elias Teixeira, no dia 24 de julho de 2008, e falar sobre "A Arte de Vender", e o vendedor bem sucedido. A seguir um resumo de nossa entrevista.

Como deve ser a relação cliente vendedor?

·Toda venda exige que se estabeleça um relacionamento entre vendedor e cliente, e o resultado da venda vai depender deste relacionamento mais do que das condições gerais do produto;

·O vendedor precisa se colocar no lugar do cliente para entender sua maneira de pensar e agir;

·Em geral, o momento da venda gera grande ansiedade, expectativa  e stress no cliente, pois ele pode estar comprometendo sua condição financeira por longo tempo, ao mesmo tempo em que provavelmente está procurando atender uma necessidade essencial em sua vida;

·É fundamental que o vendedor possa deixar claro ao cliente que estará ao lado dele e irá ajudá-lo neste processo de compra.

Como lidar com as objeções dos clientes?

·Primeiro, deve-se manter uma atitude tranqüila diante da objeção;

·Não se pode encarar a objeção como uma reação pessoal contra o vendedor;

·É preciso saber que em geral a objeção é uma necessidade do cliente de obter esclarecimento sobre o produto ou a empresa;

·Normalmente a objeção significa que o cliente esta interessado na proposta do vendedor, pois os clientes desinteressados não fazem perguntas nem levantam objeções;

·É preciso tornar a objeção especifica, para isto peça ao cliente que esclareça melhor o ponto que está em dúvida.

 Qual o perfil de um vendedor bem sucedido?

Para ser um vendedor bem sucedido, é preciso ter alguns atributos ou competências pessoais que facilitem sua interação com os clientes, algumas destas competências são:

·Uma boa comunicação interpessoal;

·Empatia;

·Ser um bom ouvinte;

·Interessar-se verdadeiramente pelos clientes;

·Ter ótima capacidade de relacionamento interpessoal;

·Ter boa capacidade de negociação;

·Uma boa apresentação pessoal;

·Conhecer bem o produto que vende;

·Ter boa capacidade de organização e planejamento;

·Possuir um bom nível de inteligência emocional, ou seja, motivação, atitude positiva, otimismo, bom humor e persistência.

Qual a importância de fidelizar clientes?

·Todo vendedor deve procurar transformar o processo de compra e venda, no início de um relacionamento duradouro. Como diz Theodore Levitt, um dos mais importantes especialistas do marketing mundial, na atualidade, o relacionamento cliente vendedor é como um casamento. A primeira venda é como o primeiro encontro. O vendedor deve procurar transformar este encontro em um "casamento" e não deixar que seja apenas um "caso" passageiro.

·Fidelizar clientes, é construir um relacionamento duradouro com vantagens mutuas. Neste caso, o vendedor sempre sai ganhando, pois terá aquele cliente comprando seus produtos continuamente e também indicando outros clientes, parente e amigos. Já o cliente, ganha por ter conseguido um parceiro comercial e uma pessoa de confiança que em geral oferecerá condições comerciais vantajosas por ser um cliente fiel.

·A fidelização depende de contatos freqüentes entre vendedores e clientes, o envio de mensagens através de e-mails, telefonemas, correspondência em datas comemorativas, comunicação de promoções e descontos, lançamento de novos produtos, informação de novidades, prestação de serviços adicionais, assistência técnica, e solução de eventuais problemas que surgirem.

Ao final da entrevista, ficou claro que o processo de vendas não deve ser apenas um conjunto de ações que ocorrem por acaso, mas, ao contrário, um processo planejado e preparado para que tanto clientes vejam atendidas suas expectativas, quantos os vendedores possam se realizar profissionalmente.

Para isto, é necessário que os vendedores possam se preparar adequadamente, profissionalizar sua ações, participando de treinamentos, realizando estudos e leituras, observando profissionais mais experientes, para assim poderem se tornar vendedores bem sucedidos.

Ari Lima
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