"Negociando"

Autor: Lino Garzón Sandoval
linogs@hotmail.com, @linogs, www.linogs.blogspot.com

Uma das mais lamentáveis situações que eu vejo, neste mundo de negociação entre empresas, é o despotismo praticado pelos usuários finais.

Cientes da importância que têm os negócios para os participantes, a necessidade de se ganhar pedidos, etc., durante o processo de escolha do fornecedor, tem lugar todo um sistema de pressões, no referente a esclarecimentos, cumprimento de prazos extremamente apertados, "pedidos" de redução de preços, quase que intimações, onde os fatores intriga, mistério, insinuação, tensão, estresse, enfeitam um almejado manjar.

Depois, a despeito de qualquer lógica imaginada, demoram o tempo que melhor entenderem para concluir o processo e num alarde da maior prepotência, não fornecem retorno aos excluídos sobre os dados do ganhador.

Os processos se cancelam, se postergam, se adiam, e os interessados não são comunicados.

Questões como pedir para saber os motivos que sustentaram esta escolha ou a abertura do preço com que o ganhador concorreu, por exemplo, seriam elementos muito pueris na procura de alguma informação.

São tão segredos e sigilosos estes dados, que no primeiro encontro num bar, num coffe break de qualquer evento, ou num dos chamados happy hour, com um daqueles charlatães que têm o orgulho de sempre estar com a mais quente das informações, sendo um genuíno símbolo da maior discrição latina e masculina, te comenta o que você queria saber e com certeza vai além, passando muito mais do que estava precisando. É o início e a continuação de todo um vergonhoso processo especulativo.

Sempre que posso, nas minhas crônicas e artigos, faço um chamado ao: Respeito. Não custa respeitar. Amanhã as posições podem mudar e para quê esperar o amanhã?

Não é menos certo que os concorrentes têm que correr atrás dos seus negócios, mas em ocasiões, de tanto insistir e pesquisar, durante os contatos, somos objeto de humilhação no tratamento e só pelo fato da sensação de poder que sente o provável contratante, de reafirmar que ele está com aquilo que você deseja e precisa e por tanto é melhor se ater às regras ditadas por ele.

É evidente que quem está do outro lado da linha não ficou contente com a tua indagação, ou usando os benefícios do identificador de chamadas, pediu para outro funcionário atender a tua ligação e dizer que a pessoa procurada não se encontra e que só ela pode responder. Isto é um vexame.

Os mesmos recursos ou do mesmo modo que se as agenciam para disseminar as mudanças repentinas de escopo, os esclarecimentos, transferência de materiais, etc., poderiam agir na hora de comunicar a decisão final.

Os participantes têm os seus planos de estimativas, seus controles, seus empreendimentos para acompanhar - que não costumam ser poucos - um arsenal de problemas a resolver. Acredito que oferecer uma informação geral final sobre os resultados da concorrência, não faz mal a ninguém, não representa um custo significativo para o cliente.

É um sistema de cobranças perenes, onde se trabalha muitas vezes a cegas, mesmo que alguns arrogantes achem que sempre estão correndo pelas beiradas ou por dentro de tudo. Depois sofrem as decepções de ter que lidar com a perda. A derrota.

Simplesmente terrível é o caso em que quem negocia está bem distante de quem executa. Cada um defende o seu pedaço e o último na cadeia produtiva é quem terá que fazer magia para de adequar ao que foi vendido. Esta é a situação mais comum.

No caso de existir uma proximidade conceitual entre ambas as áreas, a de vendas e a de realização, a luta toma matizes trágicos, ao ver que os teus argumentos para o cliente não têm peso, que ele compra geralmente preço porque todos os finalistas conseguem atender ao especificado, cada um com suas peculiaridades e as suas soluções. A opção que você representa pode ser até melhor, mas a esta altura, para quem decide: isto e nada é a mesma coisa.

Depois exige e explora os malabarismos que fez o ganhador para atingir a desumana desvalorização do que foi comprado. O cliente está ciente da linha abusiva da negociação, mas se alguém entrar na dança, já terá que rebolar o suficiente para agradar e cumprir com o prometido.

E ainda por cima, temos que admitir que se esta negociando.

Meu conselho: Respire fundo e não peça licença para ir à luta.