Negociação

Entrevista com Fisher e Ury :

1 – Segundo Fisher:

a) Qual o perfil ideal do negociador?

Resposta: O perfil ideal seria ser firme e amistoso, franco e persuasivo, falar menos e ouvir mais, apresentar seus pontos de vista e compreender as preocupações dos outros, por fim ser criativo.

b) Quais os sete elementos universais presentes em uma negociação?

Resposta: Segundo Fisher, existe uma receita universal de negociação, com sete ingredientes:

1)      Comunicação eficaz

2)      Bom relacionamento

3)      Descobrir o interesse da outra parte

4)      Elaborar os diversos acordos possíveis

5)      Convencer a outra parte de que está sendo tratado com justiça

6)      Definir quais as opções para o acordo

7)      Chegar ao compromisso final

c) Quais as competências presentes em uma equipe de negociação ideal?

Resposta: É importante ter na equipe alguém que compreenda o que está acontecendo do outro lado da mesa, entender a posição do outro, mostrar empatia e ser respectivo as idéias. Ter uma espécie de advogado das preocupações e dos interesses da outra parte, ter alguém que que se relacione bem, facilite a comunicação, alguém também para lidar com dados e informações, além de capacidade de julgamento de um juiz, capaz de ver o que acontece num contexto mais amplo.  

d) A melhor defesa é o ataque?

Resposta: Segundo Fisher, não. O ideal é se defender usando critérios e argumentos.

2 – Entrevista Ury:

a) Identifique no texto cinco desafios no mundo moderno que o negociador profissional tem que saber lidar.

Resposta: O negociador profissional tem que saber lidar com negociação contínua e renegociação, fazer com que pessoas de diferentes culturas cheguem a um mesmo “sim”, além de ter comunicação eficaz e aprender a trabalhar juntos.

3 – Dos ensinamentos presentes no texto qual, na sua opinião, é o mais relevante? Justifique sua escolha a partir de um exemplo empresarial, ou seja, uma situação de negociação que você tenha lido, visto ou vivenciado (mínimo de 15 linhas).

Resposta:

O principal foi descobrir que negociar não era privilegio para aqueles que possuem talento inato. A melhor maneira de se tornar um bom negociador é aprender a sê-lo. Para complementar, a descoberta dos sete elementos chaves na negociação e o que fazer para levar o cliente a dizer um sim. Eu acompanhei uma negociação, onde nós não estávamos preparados para tal. Apesar do desfecho tenha sido positivo, ficou claro nosso despreparo e o quanto é importante seguir as etapas da negociação. Estávamos no congresso brasileiro de radiologia e chegou um medico querendo conhecer um equipamento de ultra-som. Foi feito a demonstração, ele conheceu e comparou com outros modelos da mesma marca até que chegou a hora de perguntar o preço. Equipamento “tal” com 2 anos de garantia, custa R$X. “Qual a forma de pagamento? Em 20 x. Vem quais softwares? “Y” e “Z”. E pagamento a vista? Custará R$x.”

Eu estava apenas como ouvinte e meu amigo era quem estava respondendo as questões do cliente. E ele veio com a “cartada final”: Eu quero o equipamento, com esses softwares, com 2 anos de garantia, pagando o preço a vista em 20x. Meu amigo ficou surpreso e eu também. Não nos preparamos para as outras opções de acordo. Também não fizemos perguntas ao cliente, sobre os interesses dele e sim respondíamos as duvidas dele...Nossa sorte é que ele queria mesmo comprar nosso produto e conseguimos ceder essa forma de pagamento, compensando na próxima venda.

  

4 - Descreva cinco características para as negociações: Competitivas e Cooperativas

Resposta:

Negociações Competitivas	Negociações Cooperativas
Negociadores adversários	Negociadores solucionadores de problemas
Meta é a vitória	Meta é o acordo estipulado pelas partes
Gasta-se muita energia para produzir pouco	Gasta-se menos energia para produzir mais
A idéia de pegar o maior pedaço de bolo (falácia do bolo fixo)	Cresce o bolo para depois dividir
Foco na substancia em vez do relacionamento	Foco no relacionamento em vez da substancia

5 - Escolha um dos quatro perfis do modelo de dominância cerebral de Ned Herrmann. Descreva como você negociaria um projeto com alguém que apresentasse este perfil.

Resposta: Eu escolheria o perfil criativo com negociação cooperativa, utilizando sete elementos chaves da negociação. Suas características são: gostar de inventar soluções, desenvolver novidades, é visual , ver o quadro geral . Não poderia negociar sendo repetitiva, com falta de material visual, excesso de detalhes e falta de visão.