Monografia - Estratégias de Marketing

UNNIIVVEERRSSIIDDAADDEE DDEE SSAANNTTOO AAMMAARROO
UNISA DIGITAL
TRABALHO DE CONCLUSÃO DE CURSO
ESTUDO DE CASO SOBRE ESTRATÉGIAS DE MARKETING NA EMPRESA GOIÁS MATERIAIS DE CONSTRUÇÃO
Nirlane Amaral dos Reis
Marabá-PA
2010
11
UUNNIIVVEERRSSIIDDAADDEE DDEE SSAANNTTOO AAMMAARROO
UNISA DIGITAL
TRABALHO DE CONCLUSÃO DE CURSO
ESTUDO DE CASO SOBRE ESTRATÉGIAS DE MARKETING NA EMPRESA GOIÁS MATERIAIS DE CONSTRUÇÃO
Trabalho apresentado como requisito para obtenção do título de bacharel em Publicidade e Propaganda da UNISA Digital.
Marabá-PA
2010
12
UUNNIIVVEERRSSIIDDAADDEE DDEE SSAANNTTOO AAMMAARROO
UNISA DIGITAL
TRABALHO DE CONCLUSÃO DE CURSO
ESTUDO DE CASO SOBRE ESTRATÉGIAS DE MARKETING NA EMPRESA GOIÁS MATERIAIS DE CONSTRUÇÃO
BANCA EXAMINADORA
________________________________________
________________________________________
________________________________________
________________________________________
________________________________________
Marabá-PA
2010
13
DEDICATÓRIA
Dedico esse trabalho aos meus queridos pais, Normando Pinheiro dos Reis e Madeilene Amaral dos Reis, pelo amor e dedicação e direcionamento de vida, pelo exemplo de afeto e sabedoria e pela compreensão e garra que resultou no realizar deste trabalho. Ensinaram-me o amor de Deus, a humildade, o respeito ao ser Humano e alem de tudo me ensinaram a acreditar nos meus ideais e na minha vitória.
Aos amigos verdadeiros que com apoio e carinho mantiveram-se ao meu lado durante essa trajetória.
Não poderia esquecer do ser mais importante durante toda minha caminhada de vida, meu Deus que me deu força capacidade e entendimento para chegar até aqui. Sempre do meu lado me fazendo acreditar que eu posso tudo naquele que me fortalece, obrigada Jesus e a ti toda gloria e louvor.
14
Em meio a uma guerra não devemos confiar na probabilidade de o inimigo não vir, mas em nossa prontidão ao encontrá-lo; não na chance de ele não atacar, mas no fato de que tornamos nossa posição invencível.
(GERALDA A. MICHAELSON, 2005)
15
AGRADECIMENTOS
Acima de tudo agradeço a Deus, origem, razão e fim de todas as coisas, e cujos desígnios impenetráveis tornam a existência um continuo ato de descoberta e aprendizado, por ter nos dado força, sabedoria e um destino a ser cumprido.
A professora Jocilene Vanzeler que se propôs em ajudar e orientar na composição dessa tese.
Agradeço a Deus pela força espiritual que me inspirou em realizar este trabalho.
E a todos que de uma forma plena ou suave, partilharam de toda minha trajetória acadêmica.
16
RESUMO
Este trabalho teve como objetivo verificar as estratégias de marketing de relacionamento em uma empresa varejista. Utilizou-se como metodologia a pesquisa de campo com abordagem qualitativa. Foram realizadas entrevistas com funcionários, público alvo, clientes e consumidores realizando perguntas abertas e fechadas cujos resultados demonstraram que essa empresa pouco se utiliza de estratégias de marketing como meio de alavancar o relacionamento e a fidelização de seus clientes para alcançar o sucesso no Marketing.
Palavras-chaves: marketing, cliente, estratégias.
17
ABSTRACT
This study aimed to analyze the strategies of relationship marketing in a retail company and is used as a methodology to field research with a qualitative approach. Interviews were conducted with employees, target audience, customers and consumers contemplating open and closed questions whose results showed that this little company uses this strategy as a means of leveraging the relationship and loyalty of their clients alacançando so successful in marketing.
Keywords: marketing, client, strategies.
18
SUMÁRIO
INTRODUÇÃO _______________________________________________ 10
PLANEJAMENTO DE MARKETING____________________________ 11
TIPOS DE PLANOS DE MARKETING___________________________12
ESTRATÉGIAS CONTROLE RESULTADOS ESPERADOS E
PLANEJAMENTO____________________________________________ 15
OBJETIVOS E PROBLEMÁTICA_______________________________21
DADOS DA EMPRESA________________________________________22
METODOLOGIA______________________________________________23
RESULTADOS________________________________________________25
CONCLUSÃO_________________________________________________29
REFERÊNCIA________________________________________________30
19
1- INTRODUÇÃO
"A estratégia pode ser vista como um conceito multidimensional que engloba todas as atividades críticas da firma, fornecendo a ela um senso de unidade, direção e propósito, assim como facilitar as mudanças necessárias induzidas pelo seu ambiente" (Autor desconhecido)
Este Trabalho de Conclusão de Curso - TCC foi desenvolvido a partir de uma analise sobre estratégias de Marketing, que tem como tema "Estudo de caso sobre as Estratégias de Marketing da empresa Goiás Materiais de Construção no município de Marabá - PA. O propósito da pesquisa foi investigar se ocorre e como ocorrem as estratégias de mercado. Esse estudo iniciou uma análise do comportamento dos funcionários, clientes e consumidores dentro da empresa para verificar o planejamento de marketing feito na empresa, a segmentação de mercado e o publico alvo. A segmentação tem sido definida como estratégia de marketing de fundamental importância para o sucesso de uma empresa. Os resultados da investigação poderão vir a se constituir em informações diagnósticas que proporcionarão à organização envolvida, elementos para a tomada de decisões relacionadas à implementação de intervenções que contribuam para o crescimento da empresa.
20
PLANEJAMENTO DE MARKETING
O planejamento de marketing auxilia as empresas a ingressarem com sucesso ou obterem maior participação em seus mercados, agregando valor às suas marcas, criando diferenciais competitivos e aumentando a sua lucratividade
Um plano de marketing identifica as oportunidades que podem gerar bons resultados para a organização, mostrando como penetrar com sucesso para obter as posições desejadas nos mercados (COBRA, 1992).
De acordo com Las Casas (2001, p. 18), "o plano de marketing estabelece objetivos, metas e estratégias do composto de marketing em sintonia com o plano estratégico geral da empresa". Para Westwood (1991 p. 19): Um plano de marketing é um documento que formula um plano para comercializar produtos e/ou serviços.
O plano de marketing global da companhia pode ser composto a partir de uma série de planos de marketing menores para produtos ou áreas individuais. Ainda Westwood (1991), "o plano de marketing disciplina o planejador a colocar suas idéias, fatos e conclusões de uma maneira lógica que pode ser seguidos por outros".
O plano de marketing é à base do plano estratégico, pois determina, através de estudos de mercado, até mesmo o que, como e quando será produzido um bem, serviço ou idéia para a posterior venda a indivíduos ou grupos (COBRA, 1991). A certeza de que o marketing é a ferramenta gerencial que mais influencia a evolução do homem e da sociedade já não é mais novidade.
Pode-se dizer que a busca incessante pela satisfação de necessidades e desejos, mesmo os mais utópicos, tem levado o homem ao progresso, em termos sociais e tecnológicos, e a resposta para a solução de determinadas necessidades. É o que todos os administradores de marketing consideram genialidade Os planos de marketing oferecem vários benefícios,uma vez que esse plano é bem feito ajuda os membros do departamento de marketing a reconhecer onde seus esforços devem estar concentrados afim de tirar o melhor proveito das oportunidades no mercado.
21
TIPOS DEPLANOS DE MARKETING
Segundo o autor (CHURCHILL e PETER, 2000, p.101). Existem tipos de planos diferentes, para diferentes propósitos e não apenas um plano de marketing de "companhia". Serão detalhados como: plano completo, plano básico, plano histórico e plano para um novo produto.
1- Plano completo: seria apropriado para o plano global de marketing da empresa e outros planos de marketing mais importantes.
2- Plano básico: este já se enquadra mais com mercados bem delimitados e poderia ser mais útil ao tratar de um único produto. Não inclui a informação sobre orçamento e o demonstrativo de resultados.
3- Plano histórico: é uma avaliação da posição atual. Pode ser usado como a primeira etapa de um plano global ou ser utilizado para uma série de produtos diferentes a fim de se decidir qual dele tem o maior potencial. Geralmente engloba somente até o diagnóstico.
4- Plano para novos produtos: não existem dados históricos de venda, mas sim do produto que ele vai substituir ou de concorrentes. Caso seja um produto completamente novo, retém-se apenas na análise de mercado e concorrência. O orçamento é muito importante neste tipo de plano.
Percebe-se que as metodologias apresentadas por diferentes autores para a confecção de um plano de marketing têm muitas semelhanças. Essas metodologias possuem algumas diferenças, mas basicamente a formulação do plano segue a mesma linha de raciocínio. A seguir serão exemplificadas algumas metodologias. De acordo com Kotler (2000), o plano de marketing possui as seguintes etapas para a formulação:
1. Missão do negócio;
2. Análise do ambiente externo (oportunidades e ameaças);
22
3. Análise do ambiente interno (pontos fortes e fraquezas);
4. Formulação de metas;
5. Formulação de estratégias;
6. Formulação de programas;
7. Implementação;
8. Feedback e controle.
Segundo Skacel (apud LAS CASAS, 2001), o desenvolvimento de plano de marketing deve conter seis etapas:
1. Prepare um plano;
2. Liste problemas e oportunidades;
3. Mencione objetivos específicos;
4. Desenvolva estratégias;
5. Estabeleça orçamentos;
6. Projete vendas e lucros
Já a metodologia desenvolvida por Westwood possui as seguintes etapas a serem cumpridas na elaboração de um plano de marketing:
1. Estabeleça objetivos corporativos;
2. Realize pesquisa de marketing externa;
3. Realize pesquisa de marketing interna;
4. Realize uma análise de pontos fortes e fracos / oportunidades e ameaças;
5. Estabeleça objetivos de marketing e planos de ação;
6. Desenvolva estratégias de marketing e planos de ação;
7. defina programas que incluam propaganda / .
Essas citações auxiliam na construção de idéias ao preparar?se para vencer o concorrente utilizando estratégias de Marketing.
Pode-se dizer também que o mundo globalizado vive perante um paradigma darwiniano. As empresas, no agregado, representam toda a oferta de uma economia o que, cada dia mais, supera a capacidade de absorção pela demanda agregada. Portanto, é natural um fenômeno de concentração, diminuição ou mesmo morte de empresas em uma economia. Para proteger-se das turbulências do ambiente e para destacar-se da
23
concorrência as empresas buscam planejar, ou seja, tomar decisões antecipadamente aos acontecimentos.
Segundo David (2001) o planejamento estratégico pode ser definido como a arte e a ciência da formulação que permite à organização alcançar seus objetivos. Esta definição implica que a estratégia foca a integração do planejamento de todas as áreas da empresa como marketing, finanças, operações, pesquisa e desenvolvimento e sistemas de informações para alcançar sucesso. O termo planejamento estratégico foi originado na década de 50 e se tornou muito popular nos anos 60 e 70. Durante esses anos, o planejamento estratégico foi considerado amplamente como a resposta de todos os problemas. Muitas companhias ficaram um tanto quanto obsessivas por esta idéia.
Após o boom, nos anos 80, o planejamento estratégico ganhou novos nomes e houve uma fragmentação de seu corpo maior em modelos menores que, invariavelmente, não renderam grandes retornos.
A década de 90, por sua vez, trouxe novamente o planejamento estratégico a tona. Desde então, praticado com abordagens mais contundentes o instrumento se mostrou altamente poderoso e é praticado largamente no mundo atual dos negócios.
A estratégia de Marketing começa com uma visão de futuro para a empresa e implica na definição clara de seu campo de atuação, na habilidade de previsão de possíveis reações às ações empreendidas e no direcionamento que a levará ao crescimento
O plano de marketing é uma estratégia que engloba desde a definição do negócio, sua missão, seus objetivos e variáveis do processo. Processo de análises do ambiente, a determinação de objetivos com seus respectivos indicadores de acompanhamento e a formulação das estratégias correspondentes para alcançá-los.
24
ESTRATÉGIAS CONTROLE RESULTADOS ESPERADOS PLANEJAMENTO
1. Plano de Marketing
Composto de Marketing (Marketing MIX) Marketing Direto Ferramentas do Marketing Marketing de Relacionamento (ou Social) Pesquisa Mercadológica Identificando Necessidades Estudo dos 4 P?s Composto de Marketing
Trata-se do conjunto de pontos de interesse para os quais as organizações devem estar atentas se desejam perseguir seus objetivos de marketing. Promoções Ponto de Venda Preço Produto
Marketing Direto: consiste em uma ação de marketing, onde são ativadas as ferramentas de mídia, visando gerar respostas imediatas junto ao mercado.
Mídias Demanda Ação
Ferramentas do Marketing: são ferramentas utilizadas com o objetivo de divulgar a imagem de um produto, um serviço e/ou uma idéia.
Propaganda Publicidade Merchandising Forma de Venda Valores agregados Diferenciais... Marketing de Relacionamento
Criar Vínculos de Relacionamento com clientes é uma estratégia muito utilizada para travar um maior conhecimento da demanda (Desejos & Necessidades) e desenvolver técnicas para a personalização da oferta. Empresas realizam isso prometendo e fornecendo produtos e serviços de alta qualidade a preços justos às outras partes ao longo do tempo. O marketing de relacionamento estabelece sólidas ligações econômicas, técnicas e sociais entre as partes.
25
Uma rede de marketing consiste na empresa e naqueles que a apóiam (clientes, funcionários, fornecedores, distribuidores, revendedores, agências de propaganda, entre outros), com que ela construiu relacionamentos profissionais mutuamente compensadores.
Cada vez mais, a concorrência não é entre empresas, mas entre redes de marketing. Lembre-se da única empresa que se destacou em um mercado de aproximadamente 50 concorrentes. O destaque desta é fruto da capacidade de gerir, o entusiasmo, a motivação de seus colaboradores e um conseqüente encantamento de seus clientes
Tendo em vista uma empresa de vendas faz-se necessário a percepção de estratégias usadas na mesma. Uma vez que percebido a ausência dos meios estratégicos tem-se a aplicação de estratégias de Marketing que quando utilizadas muda positivamente a situação da\empresa. É preciso ter em mente que o cliente tem uma necessidade e nós temos um trabalho a fazer, o cliente tem uma escolha e devemos ser a melhor escolha. Além disso, o cliente é sensível e temos que ser atenciosos.
ESTRATÉGIAS DE MARKETING SEGUNDO SUN TZU
Sun Tzu ( 2005), em seu livro estratégias de Marketing apresenta doze princípios estratégicos para o sucesso do Marketing, a saber:
Primeiro Principio: Honre o cliente
Deve-se focalizar o cliente, ele é o juiz e o jurado do Marketing dos negócios, em que haver uma preocupação de servir o cliente ,com isso temos que saber quem são os mesmos e o que querem, fornecendo a eles aquilo que desejam. Para um relacionamento melhor com o cliente é preciso ter um posicionamento gerando organização com clareza entre os empregados e clientes sob como os serão bem servidos.
A declaração de posicionamento identifica:
O cliente alvo O Negocio
26
Os benefícios oferecidos aos clientes E o por que do cliente preferir o produto e serviço da determinada empresa.
Segundo Principio: Organização das Inteligências
Na guerra é necessário obter o nome do líder inimigo e conhecer sua capacidade para calcular quais serão seus planos e fazer uso dessa informação para obter sucesso sem grande dificuldade. ( Wu Chi sobre a Arte da Guerra " Século III a.c). Para uma boa organização da inteligência tem ser feito uma combinação de estruturas que dimensionem a tomada de decisões, boas informações em todos os níveis e uma investigação pessoal por parte do responsável pela decisão final, além de uma predisposição para agir de acordo coma as informações recebidas.
Uma boa informação e organização da inteligência também é estratégia.
Terceiro Principio: Manutenção do Objetivo
Chamamos de método o retorno ao começo para obter as coisas fundamentais, chamamos de certo o alcance da eficiência por meio da\pratica ( Wu Chi sobre A Arte da Guerra ? Século III a. c).
Alguns estrategistas acreditam que o objetivo é o principio mais importante porque sem ele todos os outros princípios ficam sem sentido. O objetivo esta entrelaçado com estratégia .
O objetivo do negocio deve ser definido de maneira clara, deve ser decisivo possível de alcançar . ( Sun Tzu 2005) . É preciso ter o conhecimento deque o objetivo é definido de maneira clara ser sendo assim deve haver singularidade propósito e simplicidade no objetivo, ele deve ser expresso de maneira simples. O objetivo uma vez que feito de maneira clara e direta passa a ser decisivo e possível.
27
Quarto Principio: Uma posição Segura
O líder deve assumir uma posição sólida inspirar os outros a segui-lo, descobrir onde esta a fraqueza do inimigo e atacar ali.( Os Preceitos de Ssu Ma Jang Chu Século IV a.c ). Deve se ocupar um posição que não possa ser facilmente tomada pelos oponentes, além disso tem que conhecer o mercado para mantermos posicionamento em relação aos nossos inimigos .
O mercado se divide em três aparências: Os super poderosos, os poderes sencudarios e os guerrilheiros dos negócios
Quinto Principio: Ação Ofensiva
Ação ofensiva alcança resultados decisivos. A chave de uma ofensiva bem sucedida são habilidades, preparação, treinamento, e acima de tudo informação. Deve se ter uma ofensiva de inovação e aproveitar a mesma para manter a iniciativa permanente. Não basta apenas ter ofensiva sem antes organizá-la. Com isso existem três componentes chaves fundamentais para a ofensiva de Marketing:
1- Um Foco
2- Choque
3- Busca Sexto Principio : Surpresa
A surpresa é a melhor maneira de conquistar o domínio psicológico e negar a iniciativa ao seu adversário ( Su Tzu 2005). A surpresa no marketing nos passa que não é essencial que o concorrente seja ego totalmente de surpresa mas que ele tome ciência tarde demais para efetivamente reagir. É importante que profissionais que usem a surpresa guardem segredo como estratégia porque o segredo é parceiro da surpresa.
Sétimo Principio : Manobra
28
Os atalhos mais fáceis são freqüentemente definidos com mais empenho, o caminho mais longo pode ser o caminho mais certo para casa\( Sun Tzu 2005) .A manobra é simplesmente um processo de se movimentar e agir para colocar o concorrente em desvantagem.Pode-se dizer que a manobra é o elemento dinâmico do Marketing.
Oitavo Principio: Concentração de Recursos
Estrategicamente falando, a concentração é um compromisso administrativo com um marketing ofensivo. Taticamente falando a concentração [é sempre da força contra a fraqueza. A estratégia fundamental para o sucesso no ataque de Marketing é planejar uma concentração de recursos em que as necessidades foram identificadas, a concorrência é fraca, e o potencial de lucro é alto. Nono Principio: Economia de Força
Toda a economia exige um retorno de investimento, com a força não é diferente, pois uma vez que guardada força e energia na hora certa precisa aplicar a mesma.
Não é bom desperdiçar força de uma vez só porque em uma determinada circunstancia exigirá mais energia e devemos te-la armazenada em uma banco de reservas.
Décimo Principio: Estrutura de Comando
Nesse principio fica claro a importância de uma comandante diante do negocio para que haja uma melhor coordenação .
É preciso que seja escolhido um profissional em potencial com autoridade e perfil de líder. Quando todos decidem fazer tudo ninguém realmente decide nada.
Décimo Primeiro Principio; Liderança Pessoal
Estrategicamente falando liderança pessoal proporciona visão. Taticamente falando a liderança pessoal constrói o moral. Para vencer é necessário fé do líder em seu
29
pessoal e a fé destes na capacidade do líder ( Sun Tzu 2005). O líder tem que inspirar e respirar motivação com espírito de liderança. A principal maneira de pensar de um executivo de Marketing deve se desenvolver a partir da mente de um líder. A liderança é a habilidade de criar e articular uma visão com tamanha clareza e vigor que outros abraçaram como deles.
Décimo Segundo Principio: Simplicidade
Os planos mais simples são difíceis de executar planos complicados expressos de forma clara promovem uma compreensão inteligente.
Na propaganda quase sempre é verdade que quanto mais informação existir em um anúncio menos informações se sobressaem. Com isso podemos dizer que a comunicação é melhor com mensagens simples e claras. De acordo com as citações acima se pode dizer que se o profissional de Marketing executar os doze princípios fundamentais alcançará o sucesso esperado.
O resultado em que se quer obter vem a partir de um cumprimento de regras e princípios e na área do marketing e propaganda isso não é diferente. Basta conhecer as regras normas e com ética segui-los de maneira correta.
30
2- OBJETIVOS E PROBLEMÁTICA
2.1. Objetivo Geral
Verificar o uso de estratégias de Marketing dentro da empresa Goiás Materiais de Construção.
2.2. Objetivo Específico
Analisar o uso dos tipos de estratégias de Marketing dentro da empresa Goiás Materiais de Construção e demonstrar as mesmas através de dados específicos. E mostrar quais estratégias a serem utilizadas na empresa.
31
3- DADOS DA EMPRESA
A empresa a qual foi realizada essa pesquisa cientifica têm as seguintes informações abaixo:
3.1. Razão Social
Goiás Materiais de Construções Ltda
3.2. Nome Fantasia
Casa Goiás
3.3. Endereço
Folha 31, Quadra 11, lote 01 Bairro Nova Marabá , Marabá Pará
3.4. CNPJ
14.036.990/ 0001-22
3.5. Inscrição Estadual
15.119.776-8
3.6. Participação Social
A Casa Goiás participa de forma solidária com uma contribuição mensal ao projeto da APAE ( Associação dos pais e amigos dos Excepcionais),além de ser patrocinadora de eventos culturais da região.
32
4- METODOLOGIA
4.1- Local de estudo
Essa pesquisa foi feita no espaço da Goiás Materiais de Construção cujo nome fantasia chama-se Casa Goiás.
4.2. Materiais e Métodos
Na realização desse trabalho foi usado como métodos entrevistas de caráter investigativo com perguntas que contribuíram para a verificação de estratégias dentro da empresa. Para a realização dessa pesquisa foi utilizado cadernos de anotações próprios para entrevistas As perguntas foram direcionadas para grupos diferenciados, porém que atuam na mesma área do Marketing comercial os quais se se descrevem em: Três Vendedores , um gerente comercial, uma psicóloga da empresa,e dois clientes Feito também uma visita na área do recursos humanos dentro a empresa na hora da contratação de funcionários com perfil adequados para atuarem na área comercial da mesma. Perguntas feitas para funcionários:
a) O método de entrevista
Foram realizadas as seguintes perguntas aos entrevistados por categorias funcionais dentro da empresa, a saber: vendedor, psicólogo, gerente e clientes:
- Qual a estratégia de venda mais utilizada para conquistar o cliente?
- O que é feito quando o cliente não procura mais um determinado produto ou demonstra desinteresse pelo mesmo?
- Qual a sua motivação para trabalhar vendendo os produtos oferecidos pela empresa?
- Quais meios estratégicos são utilizados para que a empresa alcance o sucesso publicitário?
33
- Qual a avaliação psicológica da relação entre vendedor e cliente?
- Qual a avaliação psicológica da motivação dos funcionários em relação a vender o produto?
- O que mais motiva você na compra de um determinado produto da Goiás Materiais de Construção?
- Como você conheceu a Goiás Materiais de Construção?
- Como passou a se tornar cliente?
Esse trabalho abordará os doze princípios estratégicos o qual irá ter a verificação se os mesmos estão sendo aplicado na empresa Goiás Materiais de Construção. Terá a amostra desses princípios a empresa a forma que os mesmos estão sendo postos. Além disso, poderão ser citadas estratégias de Marketing para que as vendas foram tidas com sucesso. Foi feito pesquisa na área de vendas e relação consumidor, cliente e funcionário. Irá ter a percepção de quais métodos e os pontos positivos e negativos da mesma em relação ao marketing estratégicos.
34
5. RESULTADOS
Com as entrevistas e respostas dos entrevistados resultou-se em um grande conhecimento a respeito da situação da área de marketing da empresa e da forma de trabalho dos funcionários. Além de ter ficado explicito através das pesquisa psicologicamente falando a forma de pensar dos envolvidos no processo de venda e atendimento ao cliente e consumidor.
5.1. Relatório das entrevistas
Segue abaixo a listagem dos dados obtidos através das entrevistas por categoria de entrevistado.
a) Vendedor 1
1) Qual a estratégia de venda mais utilizada para conquistar o cliente?
R: Bom atendimento e a tentativa de formar amizade com o cliente até que esse venha a transforma-se em consumidor.
Vendedor 2
O que é feito quando o cliente mais um determinado produto ou demonstra desinteresse pela venda?
R: Procura-se baixar o preço e colocá-lo em divulgada promoção.
Vendedor 3
Qual a sua motivação para trabalhar vendendo os produtos oferecidos pela empresa?
35
R: Gosto do que faço, gosto de vender porém não me sinto totalmente motivado pelo fato de ter consciência da qualidade do produto não ser muito boa. Além disso, não vejo retorno financeiro daquilo que faço dentro da empresa.
b) Dois clientes:
Cliente 1)
O que mais motiva você na compra desse produto?
A motivação foi encontrada na alegria com que o cliente é recebido na loja, e também encontro esse produto somente aqui na empresa.
Cliente 2)
Como você conheceu a Goiás materiais de construção e como passou a se tornar cliente?
R: Conheci a loja através dos veículos de comunicação: TV e rádio trazendo a informação de promoção de cimento, desde então adquiro mensalmente o mesmo produto o qual para mim permanece do mesmo preço.
Quais meios estratégicos é utilizado para que a empresa alcance o sucesso na publicidade?
R: Procuro lançar na mídia propagandas a respeito da loja e dos produtos em promoção e estoque. É feito uma pesquisa de mercado quanto a concorrência. Com isso procura-se ser melhor que o concorrente.
c) Psicóloga-
Qual a avaliação psicológica da relação entre vendedor e cliente.
R: Pode-se dizer que alguns vendedores ainda\precisam de mais treinamentos em relação a vendas. E ainda organizarem um pouco mais, pois o mesmo em algumas circunstancia encontram-se em estado de stress o que certamente ocasiona em um desagradável atendimento.
36
Qual a avaliação psicológica da motivação dos funcionários em relação a vender o produto.
Psicologicamente avaliando entende-se que muitos trazem problemas quanto outros tem problemas de relacionamento e consigo mesmo. Isso dificulta a solução de problemas frente a empresa e também a forma de lidar com os novos desafios sugerido pela empresa.
6. Discussões e análise dos Dados
Com as entrevistas e respostas dos entrevistados resultou-se em um grande conhecimento a respeito da situação da área de marketing da empresa e da forma de trabalho dos funcionários. Além de ter ficado explicito através das pesquisa psicologicamente falando a forma de pensar dos envolvidos no processo de venda e atendimento ao cliente e consumidor.
Psicologicamente avaliando entende-se que muitos trazem problemas de sua casa, quanto outros tem problemas de relacionamento e consigo mesmo. Isso dificulta a solução de problemas frente a empresa e também a forma de lidar com os novos desafios sugeridos pela empresa.
Conforme entrevista realizada com pessoas envolvidas na estratégia de marketing da empresa Goiás materiais de construção pode-se observar a ausência de estratégias adequadas para o sucesso publicitário da empresa. Isso ocorre devido a falta de incentivo do empresário aos seus funcionários em querer investir em palestras, cursos e incentivos de motivação aos mesmos.
Além de perceber que o gerente comercial não tem muito conhecimento sobre estratégias de marketing que podem ser aplicadas na empresa. Isso passa a ser um ponto negativo pois torna-se indispensável o uso de estratégias formuladas e supervisionadas por este executivo cujo exerce um cargo de extrema importância frente a empresa.
Os vendedores mostraram que entendem o lado do cliente e a luta para que este venha a tornar-se consumidor porém precisa um pouco mais de inovação e criatividade quanto a conquista do publico alvo.
A entrevista feita com os profissionais da área de vendas resultou em uma grande reflexão a respeito da forma de abordagem dos mesmos, isso ocorreu quando os vendedores responderam as perguntas das entrevistas.
37
Com as respostas da psicóloga foi percebido que além da falta de investimento para que a empresa venha a crescer na área do Marketing precisa ainda observar e atentar para situação psicológica dos envolvidos no desenvolvimento das vendas e conquistas do consumidor.
um fator considerável para que sua rendibilidade na empresa não seja positiva. Com isso muitos dos funcionários principalmente os vendedores podem acabar não executando sua tarefa de maneira adequada, resultando em um desagradável atendimento.
Além de perceber a desmotivação e o desanimo de alguns dos vendedores. Como pode ser observada em entrevistas a profissional de psicologia reconhece a problemática do desenvolvimento dos vendedores, como por exemplo: A falta de motivação desanima mau atendimento e stress. Sabe-se então que a psicóloga detectou a problemática conforme seu entendimento em psicologia.
Com isso pode?se dizer que não depende apenas da psicóloga o investimento na tentativa de mudança dos funcionários, pois é preciso que haja investimento financeiro e a concepção do proprietário do estabelecimento em atuar em tal mudança empresarial.
Essa entrevista resultou em a descoberta de criação de planos estratégicos na mudança do perfil dos funcionários responsáveis pela área publicitária da\loja.
Foi de extrema importância a entrevista realizada com os clientes, pois os mesmos são essenciais nos resultados da pesquisa. Torna-se importante pelo fato de através de uma resposta reflexiva do cliente pode ser observado a situação comercial da empresa.
Essa pesquisa com os clientes resultou em uma grande observação de que a alegria dos vendedores em atendê-los tornam-se especiais.Apesar de muitos não estarem praticando essa ação na hora de vender o produto ao cliente.
A Estratégia de vender o produto a um determinado cliente com baixo preço e grande qualidade ainda é grande funcionamento, isso ocorre segundo clientes entrevistado na empresa Goiás Matérias de Construção.
A empresa ainda vem usando velhas estratégias, porém torna-se necessário a criação de novas idéias estratégicas para um melhor funcionamento comercial. E também investimento nos funcionários frente a área de vendas com a introdução de
38
palestras ensinando sobre novas técnicas de vendas e conquistas e ainda motivação no trabalho.
7. CONCLUSÃO
Essa pesquisa envolvendo o estudo e a pesquisa das estratégias de Marketing trouxe um grande conhecimento em aprendizagem no processo de Marketing dentro de uma empresa. Com os estudos, pesquisas e teorias dos autores a repleto do MARKETING pode-se dizer que o conhecimento a respeito das estratégias de Marketing e sua aplicação é o caminho para o sucesso na venda e conquista do publico alvo.
No entanto a loja o qual realizou-se essa pesquisa cientifica cujo nome Goiás Matérias de Construção é uma grande empresa com nível elevado de vendas e propaganda porém não alcança o sucesso esperado , ou seja permanece a anos do mesmo modo que resultou pela primeira vez e ainda algumas vezes decai na vendas e realização de clientes para consumidores.
Existem vários processos para o desenvolvimento do marketing sucesso na empresa, e conforme a pesquisa tem se a conclusão dos seguintes abaixo:
Uma boa contratação, analisando o perfil intelectual e psicológico do candidato: isso pode ser visto que na Goiás Matérias de Construção não se tem a preocupação na hora da escolha , o que deveria ocorrer e principalmente treinar esse profissional para a atuação melhor no mercado propriamente dizendo na sua área de atuação.
39
REFERÊNCIAS
CHURCHILL, Gilbert A ; Peter, J. Paul. Marketing. São Paulo: Saraiva, 2000.
COBRA, Marcos Henrique. Administração de Marketing:São Paulo:Atlas, 1992.
KOTLER, Philip: FOX, Karen F. A . Marketing Estratégico. São Paulo: Atlas, 2000
LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Marketing: São Paulo: Atlas, 2001.
SUN TZU, Gerald A. Michaelson e Steven W. Michaelson. Estratégias de Marketing. São Paulo: MBooks, 2005
WESTWOOD, John. O Plano de Marketing: São Paulo, 2 ed, 1991.