MIX DE VENDAS MATADOR!

Se você tivesse que escolher 3 (três) entre os outros 5 (cinco) ou 6 (seis) produtos que você mais vende, quais você escolheria?

            Qual dos produtos gera melhor resultado para sua empresa?

            Para 99% dos analistas da área comercial e também o mesmo percentual para profissionais da área de custos e analistas financeiros a resposta tem sido:

• O ideal é vender os produtos que geram maior Margem de Contribuição.
• Minha resposta: Será mesmo?

Para esclarecer a questão precisamos entender algumas coisas...

1. O que é Margem de Contribuição?

2. O que são custos/despesas fixas?

São aqueles que não variam em função do volume. Por exemplo: Aluguel, depreciação, folha de pagamento do pessoal da administração, contratos de manutenção com preço fixo, Demanda contratada de Energia Elétrica, entre outros.

3. E os custos/despesas diretas?

São aqueles que variam de acordo com o volume das vendas/produção. Por exemplo:

Mão de obra da fábrica, Custo da matéria prima aplicada, materiais diretos aplicados à produção, entre outros. No caso das despesas teremos: Impostos, comissões sobre vendas etc.

Com isso em mente, calcular a Margem de Contribuição de cada produto é relativamente fácil e, a partir daí, é só vender os produtos que contribuem mais para pagar os custos fixos, certo?

Minha resposta: Depende...

Creio que precisamos avançar um pouco mais...

Imaginemos o seguinte exemplo:

(Análise simples da Margem de Contribuição)

Fica claro que, com esta simples análise, o produto que deveríamos vender mais seria o A, depois o C e por fim o B.

Num mundo perfeito, sem nenhum tipo de limitação é verdade, esse seria o MIX MATADOR, mas infelizmente a vida não é tão bela assim...

Precisamos conhecer um outro conceito:

O conceito da Margem de Contribuição x Fator limitativo.

1. Consideremos que:

• Não haviam estoques iniciais.
• Foram produzidas e vendidas:

                  Produto A – 10.000 unid.  Produto B – 7.500 unid. Produto C – 2.500 unid.

• A capacidade máxima de produção da empresa, medida em mão de obra direta, não ultrapassa 150.000 horas anuais. (LIMITADOR)
• Quantidades máximas que o mercado absorve de cada produto são: 

                   A – 12.000        B – 9.500       C – 3.000 unidades

• E, admitamos também, Custos /Despesas fixas; R$ 100.000,00.

1. Devido ao fator limitante (Horas da fábrica), teremos:

Produto	M.C.	Quant.	M.C.	Horas Gastas	M.C		Ranking
		Vendida	Unit.	por produto	por hora
A	110.000,00	10.000	11,00	5	R$ 2,20		A
B	20.000,00	7.500	2,67	2	R$ 1,33		B
C	90.000,00	2.500	36,00	34	R$ 1,06		C
Total	220.000,00
		Memória de cálculo:	110.000,00/(10.000x5) =	R$ 2,20

        Apresento agora, conforme prometido, o MIX MATADOR:

	a	b	c = a*b	A
Produto	Qtde admitida	Horas Gastas	Total de horas	Total de horas
	pelo mercado	por produto	Gastas	Possíveis
A	12000	5	60.000	60.000
B	9500	2	19.000	19.000
C	3000	34	102.000	71.000	150 - (60 + 19 )
Total			181.000	150.000
			Ultrapassou a
			Quantidade horas

 

a		b	c = a/b	d	e = c * d
Total de horas		Horas Gastas	Unidades	M.C.	M.C
Possíveis		por produto	por produto	UNITÁRIA	TOTAL
60.000		5	12.000	11,00	132.000,00
19.000		2	9.500	2,67	25.333,33
71.000	150 -(60 + 19)	34	2.088	36,00	75.176,47
150.000					232.509,80
				Custo Fixos	-100.000,00
				Maior Lucro
				Líquido possível	132.509,80

 

Conclusão:

• Procurar o produto que tem maior margem não é, muitas vezes, suficiente.

• Precisamos investir no produto que apresente a melhor margem de contribuição por fator limitativo de capacidade.

Qualquer dúvida, por favor entre em contato e, bom estudo.

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