Marketing de incentivo de vendas aplicado para as PMEs

Faculdade Mario Schenberg

4° Semestre de Marketing

Prof. Orientador: Lawton Benatti

Artigo: Marketing de Incentivo de vendas aplicado para PMEs.

Aluna: Daniela Teixeira Viana  

Aplicação do marketing de incentivo no mercado de pequenas e médias empresas

Existem hoje no Brasil diversas empresas que trabalham com marketing de incentivo, prestando serviços a outras empresas ou até mesmo o aplicando do seu próprio modo, mas todas tem o mesmo intuito, motivar seus funcionários e com isso obter o aumento das vendas. O objetivo destas empresas especializadas é desenvolver campanhas internas de incentivo, que gere motivação, para manter o nível de vendas ou aumenta-las. As regras, regulamentos, e formas de bonificação são definidas pelo contratante, que pode inclusive estabelecer quem poderá participar, o período desta campanha e quanto valerá cada resultado alcançado.

Segundo Castro e Neves (2011, p. 11) “Plano de remuneração e benefícios é o fator mais importante relacionado á motivação dos vendedores. Para o desenvolvimento de um programa de compensação e incentivo é primeiro levar em consideração a situação da empresa e seus objetivos de venda.” Toda a campanha de incentivo deve deixar bem claro a seus participantes, que o esforço de vendas será recompensada por meio de bonificações, que pode variar desde um valor em espécie, viagens ou até mesmo produtos a própria escolha.

Empresas como a Webprêmios, especializada em campanhas de incentivo está no mercado a mais de 5 anos e dispõe de um leque de serviços tendo como carro chefe o catálogo de prêmio, que tanto pode ser padrão como personalizado, ou seja, se adéqua a situação financeira do cliente, que pode dispor de um catálogo com a layout padrão, que tem a marca institucional da Webprêmios, ou um layout personalizado, onde o cliente utiliza sua marca, deixando o catálogo mais familiar e convidativo a seus funcionários.

A empresa Webprêmios trabalha hoje com empresas de todos os portes, micro, pequena, média ou grande, dispondo de ferramentas e contribuindo para que essas empresas atinjam resultados satisfatórios em suas vendas.

Na 10ª edição do Projeto Café com Turismo, que aconteceu dia 29 de Julho de 2011 na cidade de Itaigara na Bahia, o palestrante Jorge Medauar, mostrou o bom resultado das empresas que estão investindo no marketing de incentivo “Empresas que apostam no marketing de incentivo e que possuem bom clima organizacional, gestão transparente, dão feedback, além de reconhecimento e valorização aos profissionais, chegam a produzir 30% a mais. O marketing de incentivo está em sua fase de desenvolvimento e expansão, esta ferramenta ainda tímida, tem ganhado força e promovendo novas perspectivas de reconhecimento.

O marketing de incentivo é uma ferramenta utilizada internamente pelas empresas, ou seja, é voltada para os seus colaboradores como um auxiliador no resultado de vendas, gerando um novo estímulo para alcançar resultados de vendas: “O Programa de Incentivo de Vendas pode ser uma forma eficaz para gerar ou potencializar estímulo ou mesmo minimizar eventuais desestímulos, pois sua finalidade é promover um comportamento individual ou coletivo que leve a um resultado mais significativo na comercialização” (Crescitelli, 2002, p. 43).

Uma campanha de incentivo de vendas, não pode gerar apenas a seus colaboradores a impressão, de que a empresa está promovendo-a apenas no intuito de gerar receita, ou seja, gerar lucro em um momento em que a empresa estipula suas próprias metas para um determinado ano, ou por que a mesma está vivendo um momento de crise, pois ao invés de criar um ânimo e motivação dentro da organização, acaba se criando um clima mais desmotivador, pois o funcionário acaba não enxergando o seu valor, pode se considerar só como mais um no quadro de funcionários: Crescitelli (2002, p. 44) “No entanto, a fim de transformar um Programa de Incentivo de Vendas em um instrumento para gerar diferencial competitivo é necessário saber quais são suas limitações. Quando aplicado de forma adequada, exerce influência saudável na equipe, proporcionando efeito positivo. Mas se for aplicado inadequadamente, pode se transformar numa armadilha e ter seus efeitos invertidos”. É preciso deixar claro, que todos precisam de novos desafios não só dentro o mundo corporativo, mas também em sua vida pessoal, como ser humano. Tentar vencer desafio é algo ou vencê-los é algo prazeroso, supera as expectativas e os torna mais importante.

Segundo Kotler e Keller (2007, p.620) “Vendedores gostam de renda regular, recompensas extras por desempenho acima da média retribuição por justa experiência”. Com base nesta informação se conclui que todos participantes de uma campanha de incentivo querem ser remunerados, porém esta remuneração deve ser distribuída de forma justa, onde quem se esforça, dá o melhor de si, faz uma venda com sucesso e regular, ou seja, seguindo toda as regras estabelecidas pelo Programa tem o merecido direito de um ganho maior do que aquele vendedor que não esforçou, não fez o número de vendas estabelecidas pelo programa, ou não deu o melhor de si. Mas se caso a avaliação não for feita individualmente e sim por grupo, cabe ao coordenador avaliar de perto o desempenho de todos sem que haja qualquer injustiça por parte dele, com aqueles que se esforçaram ao longo da campanha, para baterem as metas e superar os desafios impostos aos mesmos.

Descrição das pequenas e médias empresas

As pequenas e médias empresas no Brasil também conhecidas pela sigla PMEs, são empresas com características próprias, que tem número de funcionários e receita determinados, para se classificarem dentro destas categorias.

Pra uma empresa de pequeno porte no segmento da indústria o número de empregados é de 20 a 99, no comércio e serviços o número é de 10 a 49 empregados, com uma receita de operacional bruta superior a 1,2 milhões e inferior a 10,5 milhões. Para uma empresa de médio porte no segmento da indústria o número de empregados é de 100 a 499, já para o comércio e serviços o número é de 50 a 99 empregados, com uma receita operacional bruta anual de 10, 5 milhões e inferior a 60 milhões.

Estas empresas têm participação fundamental para o crescimento e desenvolvimentos de estados e municípios, pois contribuem para o aumento de empregos e arrecadação de impostos. Segundo dados do IBGE a maior concentração de empresas está na região Sudeste com 51,7% das 5,2 milhões de unidades locais de empresas ativas em 2009. Em segundo lugar aparece a região Sul, com 21,9%, seguida por Nordeste (15,6%), Centro-Oeste (7,4%) e Norte (3,5%). Quanto ao volume de empregados assalariados, o Sudeste concentrava 51,4% do montante total, seguido pelas regiões Nordeste (18,1%), Sul (17,0%), Centro-Oeste (8,0%) e Norte (5,4%).

Com base nos dados acima é possível entender o motivo pelo qual principalmente o estado de São Paulo recebe tantos imigrantes vindos de todas as partes do país em busca de uma oportunidade de emprego. A qualificação profissional é grande importância para se colocar no mercado de trabalho, porém, hoje muitas empresas oferecem cursos profissionalizantes, que capacitação seus colaboradores a desempenhar com maior eficiência as tarefas na qual estão designados a realizar.

Dentro de uma pequena ou média empresa fica mais difícil de traçar um plano de carreira, pois o número de vagas é limitado, não só pela estrutura, mas pelo volume de serviços ou produtos que produzem. Em muitos casos são empresas gerenciadas por integrantes de uma mesma família, que acabam ocupando cargos principalmente administrativos considerados de confiança e responsabilidade. Neste período o importante é adquirir experiência para ser utilizada em novos desafios. 

Referências Bibliográficas

 Thomé e Castro, Luciano & Fava Neves, Marcos. Administração de vendas. 1 ed. São Paulo: Ed. Atlas,2011.

Crescitelli, Edson. Marketing de Incentivo. 1ª ed. São Paulo: Ed.Cobra, 2002.

Kotler, Philip & Keller, Kevin Lane. Administração de Marketing. 12ª ed. São Paulo: Ed.Pearson, 2007.

Webgráfia

https://docs.google.com/gview?url=http://www2.dbd.puc-rio.br/pergamum/tesesabertas/0621766_09_cap_02.pdf&chrome=true

economia.ig.com.br/empresas/sudeste-concentra-mais-de-50-das-empresas-do-brasil-diz-ibge/n1596977193421.html

http://www.ba.agenciasebrae.com.br/noticia.kmf?canal=431&cod=12187639&indice=0