Influência E Negociação

Essas poucas linhas não têm a pretensão de ser um texto definitivo sobre negociação e influência. De forma alguma! Simplesmente esse é um assunto que me agrada muito e, sem dúvida, é primordial para o sucesso profissional e pessoal de qualquer um de nós. Mas vamos tentar expor alguns conceitos, opiniões e deixar sugestões que podem ajudar no dia-a-dia.

Com certeza influenciar pessoas é uma arte. E ao contrário do que alguns podem pensar, estamos falando da forma correta e ética de fazê-lo. Não há nenhuma correlação com o querer influenciar alguém visando apenas o benefício próprio de forma incorreta.

Influenciar não é necessariamente ter poder, nem tão pouco ter autoridade. Nem sempre os "poderosos" são capazes de influenciar e ter autoridade por si só. Quem não conhece um gerente que é "respeitado" pelo cargo que possui, mas mesmo assim não exerce nenhuma autoridade e nem mesmo é capaz de influenciar a equipe nem a empresa. Porém, quando uma pessoa consegue influenciar outra em um determinado conceito e/ou ação, está pessoa tem Poder pleno e legítmo.

Basicamente podemos dizer que:

Poder é a capacidade de se conseguir com que uma pessoa aja da forma que você almeja.

Autoridade é a percepção de todos sobre o direito que um indivíduo e/ou um grupo têm de exercer determinada influência em virtude de uma posição específica na sociedade e/ou organização. Esse é o Poder Legítimo.

Influência é qualquer comportamento e/ou ação que pode determinar mudanças de atitude e/ou comportamento de grupos e/ou pessoas.

Influenciar pessoas é uma qualidade que alguns têm, e exercem naturalmente, até mesmo sem perceber, porque nasceram com ela. Nesses casos, essas pessoas podem, e devem, aprimorar ainda mais essa habilidade com técnicas especificas. Pessoas que não foram afortunadas com essa qualidade, podem desenvolver técnicas e conseguir algum nível de sucesso, mas raramente serão tão eficazes quanto as que já nascem com essa característica.

Esses privilegiados, que já nasceram com essa característica, parecem ter um "radar" que identifica como as pessoas e/ou grupos estão reagindo a determinadas situações e ambientes, e assim conseguem se adaptar e fazer com que o ouvinte venha a ser influenciado por suas idéias ou desejos. Existem técnicas que ensinam como fazer isso, como criar um Rapport por exemplo.

Mas o que é Rapport? Rapport é uma palavra francesa que significa harmonia, confiança, segurança e compreensão (com os outros ou consigo si mesmo). Ter rapport com os outros significa ter relacionamentos de qualidade.

Mais profundamente falando, o rapport consiste em harmonizar a comunicação, fazendo com que o influenciador alcance o exato ponto de entendimento do influenciado e, conseqüentemente, com que o influenciado aceite e então venha a se deixar influenciar por terceiros.

Basicamente, todos nós temos nossas preferências, comportamento e forma de ver o mundo. Quando tentamos obter, ou fazer, o rapport você na realidade está procurando alcançar o exato ponto de equilíbrio que agrada o seu ouvinte. Você procurar entender a forma com que o seu ouvinte se comportará e/ou enxerga o mundo ao redor, buscando assim o equilíbrio para conseguir assim influenciar este último.

A técnica de rapport é muito utilizada por negociadores. Alguns podem até imaginar que os conceitos abordados até aqui, deverão estar ficando um pouco confusos, se misturando. Mas para mim, de forma bastante clara, os dois conceitos estão intimamente conectados. Muitas vezes para conseguirmos sucesso na influência de determinado assunto, precisamos negociar. E normalmente bons negociadores conseguem influenciar pessoas de forma consistente. Mas nem sempre uma pessoa que consegue influenciar é na prática um bom negociador.

Negociar envolve conceitos ainda mais densos do que o fato de se conseguir uma simples influência sobre determinadas pessoas e/ou grupos. Ambos os temas, negociação e influência, são muito extensos e densos, podendo ter visões completamente diferentes. Não tenho também a pretensão de esgotar todos os aspectos que envolvem negociação neste artigo, mas prometo retornar em breve com novo artigo aonde buscarei uma abordagem mais intensa sobre o tema Negociação.

Voltando ao rapport, devemos observar que quando conseguimos estabelecer o rapport, será possível mudar o comportamento de terceiros, com uma grande chance que o outro o siga. Ou seja, você pode conduzir o outro para uma nova direção. E aqui começamos a entrar, novamente, na área da Negociação. Esse processo é uma forma eficaz de se alcançar um resultado comum ou que assim seja entendido pelo seu ouvinte.

Fazer um rapport é espelhar o comportamento do outro,,e podemos elencar alguns itens que podemos trabalhar, tais como :

Movimentos Corporais	Espelhe qualquer movimento do corpo que seja constante ou característico no outro. Pode reproduzir gestos com elegância e sutileza. Também pode igualar a inclinação, orientação ou os balanços do corpo
Fala	Utilize, com discrição, frases repetitivas ou expressões usadas pela outra pessoa, igualando-se ao estilo de falar do outro
Respiração	Ajuste a sua respiração para o mesmo ritmo de respiração da outra pessoa
Postura Corporal	Ajuste o seu corpo para combinar com a postura do corpo do outro
Qualidades Vocais	Tonalidade, volume, ritmo, velocidade, inflexão, hesitações, pontuação, entre outras
Expressões Faciais	Levantar sobrancelhas, apertar lábios, enrugar o nariz, entre outras
Palavras Processuais	Detecte os predicados utilizados pela outra pessoa e use-os na sua própria linguagem
Espelhamento Cruzado	Use um aspecto do seu comportamento para espelhar um aspecto diferente do comportamento do outro. Por exemplo: balançar suavemente uma parte do seu corpo no mesmo ritmo da respiração do outro

Um ponto de extrema importância na negociação e, conseqüentemente, na influência de pessoas e passar segurança para o ouvinte e se mostrar interessado. Um dos sentidos que exerce grande importância durante esse processo é a visão. Vejamos algumas situações e os comportamentos certos e errados para cada uma:

Situação	Certo	Errado
Olhos	Manter bom contato visual (Aproximadamente 2/3 do tempo)	Fitar ou olhar para a outra pessoa menos da metade do tempo
Expressão	Ser cálido, amigável, ficar relaxado, demonstrar interesse e/ou preocupação (quando necessário)	Demonstrar indiferença, superioridade ou tensão
Cabeça	Acenar indicando que está "escutando".	Baixar a cabeça ou encaixar o queixo
Braços	"Abrir" os braços (voar)	Cruzar os braços
Mãos	Gesticular com palmas abertas	Fechar os punhos, apontar ou agitar os dedos
Postura	Ficar relaxado, procurar ficar em pé mantendo uma certa distância	Encolher os ombros ou ficar em cima das outras pessoas
Aperto de Mão	No momento certo, dar um aperto de mão cálido mostrando interesse. Manter a palma alta	Ser um "quebra ossos" com movimentos violentos ou oferecer a mão com a palma para baixo
Contato Físico	Em certas ocasiões, não fará mal oferecer conforto ou transmitir confiança apoiando a mão no ombro ou no braço do interlocutor	Prolongar o contato físico ou invadir o espaço pessoal da outra pessoa
Forma de Sentar	Sentar do lado da outra pessoa colocando a cadeira em ângulo aberto	Sentar diretamente em frente a outra pessoa

Nos dias atuais, quando a maioria das pessoas tem um bom nível de conhecimento é importante que o profissional evolua junto com o mundo. Estamos em um processo de transformação constante, e cada vez mais este profissional necessita conseguir assimilar novos conceitos e idéias, desenvolver a capacidade de aprender permantemente.

É extremamente importante que esse profissional moderno busque sim influenciar pessoas e negociar de forma eficiente. Mas para isso, é pré-requisito que a sua visão de mundo evolua de acordo com as mudanças nas empresas e nos grupos de pessoas, que consiga acompanhar as mudanças comportamentais da sociedade atual

Podemos comparar alguns exemplos de visões consideradas como ultrapassadas e outras como atuais, tais como :

Visão Ultrapassada	Visão Atual
O passado deve ser protegido	O futuro deve ser buscado.
A empresa é uma máquina e as pessoas, as engrenagens	A empresa é um sistema dinâmico e orgânico
Estilo centralizado e diretivo	Estilo descentralizado e participativo
Delegar é perder poder	Delegar é ganhar poder.
A competição é a mola que move a empresa	A cooperação é a mola que move a empresa
A produção é o centro.	O cliente é o centro
Não se mexe em time que está ganhando	Estamos sempre abertos para rever nossos produtos, serviços e formas de agir.
Comunicação em um sentido (de cima para baixo).	Comunicação em todos os sentidos
Só o topo da empresa deve conhecer as estratégias e metas. Segredo	Todo pessoal-chave participa e conhece as estratégias e metas. Transparência.
Tem gente que cuida por nós da Gerência de RH	Todo gerente é também um Gerente de Pessoas
Paternalismo.	Profissionalismo.
Cargos estreitos e carreira curta.	Cargos amplos e carreira longa
Os melhores vencerão	O grupo vence
Eficiência acima de tudo	Flexibilidade acima de tudo

Nos dias atuais, a eficiência de um profissional de alto nível, seja na capacidade de influenciar ou negociar, está diretamente correlacionada a sua capacidade de adaptação e aprendizado permanente.

E novamente temos alguns indivíduos com característica intrínseca para o aprendizado mais fácil, algumas pessoas nascem com essa facilidade e esses certamente terão um destaque nesse mundo moderno e globalizado.

Segundo um ponto de vista tradicional, a aprendizagem é uma habilidade que se divide em 4 estágios:

• Primeiro: Incompetência Inconsciente

Alguém que nunca dirigiu um carro não tem a mínima idéia do que isso significa.

• Segundo: Incompetência Consciente (reconhecimento da incompetência)

Atenção demasiada (volante, pedais, instrumentos) principalmente o caminho a percorrer.

• Terceiro: Competência Consciente (fase de aprendizagem)

Já dirigimos, mas precisamos de muita concentração, aprendemos a técnica mas ainda não a dominamos.

• Quarto: Competência Inconsciente (reflexo condicionado)

Deixamos os padrões que aprendemos e passamos a ouvir o rádio, conversar, admirar a paisagem. É o automatismo.

As mudanças na sociedade são muito dinâmicas e velozes, vivemos em permanente mutação, e retornando ao conceito abordado durante todo o artigo, negociar bem e influenciar pessoas são duas qualidades de grande importância para o profissional moderno, que se não for uma característica da pessoa, desde que nasce, merece uma atenção especial, merece ser desenvolvida e muito bem trabalhada, pois será vital para acompanhar a evolução da sociedade.

Outro dado de extrema importância é que todo hábito que não é constantemente repetido tem tendência a se enfraquecer. Então negociação e influência são conseguidas a base de muita prática e treinamento, quanto mais você pratica melhor você fica. Então, pensando nas mudanças do mundo e pensando que essa habilidade precisa ser praticada, você já pode deduzir que é muito difícil ser um bom negociador e também influenciar pessoas. Sim, você está correto! É difícil! E é exatamente por esse motivo que o profissional que consegue conjugar bem os verbos negociar e influenciar são tão valorizados.

E você, está praticando suas habilidades? Está buscando o conhecimento necessário para ter o seu lugar ao sol? Se não está, é melhor começar, porque o mundo gira... ou melhor, ele muda e você fica para trás!

Sucesso e paz para todos!