Funil de Vendas On-Line

Quais as Principais Diferenças Entre o Marketing Digital e o Tradicional? Que Ajudas Um Funil de Vendas Pode Proporcionar às Empresas?

Funil de vendas é uma representação gráfica das etapas que um potencial cliente percorre até fechar uma compra com uma empresa. Ele é uma ferramenta que ajuda a acompanhar e gerir o processo de vendas, desde o primeiro contato até a conversão final. O Funil de Vendas é dividido em três (3) etapas: topo de funil (ToFu), meio de funil (MoFu) e fundo de funil (BoFu). Cada etapa tem uma taxa de conversão, que é a percentagem de usuários que passam para a próxima etapa. O Funil de Vendas ajuda a:

·        Segmentar os prospects de acordo com o nível de interesse e conhecimento 

·        Aplicar estratégias e comunicações focadas para cada etapa do funil 

·        Identificar oportunidades para vendas 

·        Prever novos clientes 

·        Controlar o departamento comercial 

·        Direcionar os vendedores para baterem a meta 

Assim, um Funil de Vendas é diferente da jornada de compra, que é a rota que o cliente percorre até concluir a compra. O Funil de Vendas é a visão da empresa sobre a jornada de compra, enquanto a jornada de compra é a visão do cliente. Em verdade, o Funil de Vendas representa a jornada de compra dos consumidores e que o esforço de marketing tem como objetivo atrair os consumidores para o funil de vendas, convertê-los em clientes, relacionar-se com esses clientes, fechar vendas e estabelecer um relacionamento de longo prazo, que leve esse consumidor a retornar ao funil de vendas.

Ao mesmo tempo, sabemos que existem claras diferenças entre os consumidores tradicionais e aqueles que optam pelo consumo on-line, uma vez que, apesar de haver semelhanças, é necessária uma adaptação no funil de vendas. Existem diferenças entre o consumo tradicional e o consumo em ambiente virtual. Assim, o marketing deve se adaptar a esse novo ambiente.

É dessa maneira que nasce o conceito de marketing digital: é a aplicação de estratégias de comunicação e marketing com vista à/ao promoção/marketing de produtos e serviços, por meio de canais digitais (sites, blogs, redes sociais, aplicações móveis etc.) e de aparelhos eletrônicos ([1]).

Dessa forma, podemos compreender que o marketing digital é a aplicação dos conceitos tradicionais de marketing ao mundo digital. A grande diferença está no contexto de atuação e também nos meios utilizados para atender às demandas de consumidores e da sociedade em geral, para, assim, gerar resultados para as organizações. Podemos destacar os seguintes pontos como principais diferenças entre o marketing digital e o tradicional:

·        Segmentação Mais Precisa: As novas ferramentas de comunicação e mídia permitem que a organização entre em contato individual com os consumidores e atinjam exatamente seu público-alvo.

·        Análise de Dados em Tempo Real: O marketing digital apresenta dados quantitativos que podem ser observados prontamente, ao contrário da mídia tradicional.

·        Redução de Custos: Como o marketing digital consegue atingir grupos bem segmentados, os custos de campanha são reduzidos se comparados aos meios de comunicação tradicionais.

·        Maior Assertividade: A segmentação precisa de interatividade, pois esta permite que as organizações tenham contato e diálogo com seus consumidores, o que aumenta riscos, porém aumenta as chances de um marketing assertivo.

·        Interatividade: Provavelmente é a principal diferença entre o marketing tradicional, uma vez que as ferramentas permitem um contato quase que pessoal com os consumidores, que não são mais passíveis aos esforços de marketing, mas também repercutem a proposta de valor da empresa, podendo agir como divulgadores positivos ou negativos dessa marca. Assim, podemos dizer que, graças às novas ferramentas, os consumidores têm um contato praticamente peer-to-peer, ou seja, de ponta a ponta com as organizações.

Observando essas características e os diversos conteúdos vinculados na Internet, temos a impressão de que o marketing digital é diretamente superior ao tradicional. Porém, isso é uma falácia, pois não existe marketing superior ou inferior, mas, sim, marketing adequado à proposta de valor das organizações.

Dessa forma, existem situações que necessitam de um maior esforço digital e outra na qual o marketing tradicional é o melhor caminho para atender às necessidades do mercado.

 O Novo Funil de Vendas 

Uma vez que o marketing digital se adapta ao contexto digital e aos canais de comunicação utilizados nesse meio, o funil de vendas também é modificado nesse contexto. Esse novo funil de vendas é baseado no trabalho de Kotler, Kartajaya e Setiawan (2017). Nele, as pessoas primeiramente são passivamente expostas à marca (assimilação), depois, são atraídos para o funil de vendas.

Em seguida, buscam informações sobre os produtos e pensam sobre o consumo para, depois, agir e consumir. Devido ao mundo digital e às suas características, os consumidores não são mais passíveis frente às organizações. Então, na ponta do funil, encontra-se a questão de apologia, que nada mais é do que a divulgação da marca por parte do consumidor.

Assim, no ambiente digital, o objetivo de um Funil de Vendas não é apenas realizar vendas, mas, também, tornar o consumidor um propagador positivo de sua marca, de seus produtos e proposta de valor. Para tanto, é necessário investir-se em interatividade e diálogo com esse consumidor, aproximando--se desse consumidor para torná-lo um promotor da marca.

REFERÊNCIAS

ANSOFF, Igor H. Estratégia empresarial. Recife: McGraw-Hill do Brasil, 1981.

COBRA, Marcos. Administração de marketing. 2 ed. São Paulo: Atlas,1992

HOOLEY, Graham J.; SAUNDERS, John. Posicionamento competitivo. São Paulo: MAKRON Books, 1996.

KOTLER, Philip. Administração de Marketing. 10. ed. São Paulo: Prentice Hall, 2000. ______. Marketing para o século XXI: como criar, conquistar e dominar mercados. São Paulo: Ediouro, 2009.

KOTLER, Philip; KELLER, Kevin Lane. Administração de Marketing. Tradução: Sônia Midori Yamamoto. 14. ed. São Paulo: Pearson, 2012.

KOTLER, P., KARTAJAYA, H. & Setiawan, I. Marketing 4.0: Mudança do Tradicional para o Digital. Coimbra, Portugal: Conjuntura Actual Editora, 2017. Trad. Pedro Elói Duarte

([1])  FAUSTINO, Paulo. Marketing digital na prática: como criar do zero uma estratégia de marketing digital para promover negócios ou produtos. São Paulo: DVS, 2019. Disponível em: https://books.google.com.br/books?id=xxKdDwAAQBAJ&printsec=frontcover&dq=ma rketing+digital&hl= ptBR&sa=X&ved=0ahUKEwjGzqOKqq7kAhW9HLkGHaURDeIQ6 67 AEIXTAI#v=onepage&q&f=false. Acesso em: 25 ago. 2019.