DEPARTAMENTO DE VENDAS COMO VETOR DO SUCESSO EMPRESARIAL: Um estudo realizado na CECON localizada no Município de Tianguá - CE

RESUMO: O objetivo deste estudo monográfico centra-se em analisar como um departamento de vendas eficiente influência nos resultados da empresa. Nos dias de hoje, os relacionamentos intensos dependem de uma execução de alta qualidade; do mesmo modo, as exigências de amanhã devem ser levadas em consideração. A habilidade de antecipar as condições de mudança do mercado e as necessidades do cliente resulta em lucros mais altos em longo prazo. Vender é uma ação em que as empresas vão oferecer produtos e serviços a clientes e por isso é de grande importância que seja realizada da melhor forma possível. O estudo possui características singulares e se justifica na prática pelo fato de em toda a história da organização, nunca houve um estudo analisando sua força de venda e o que trará resultados positivos no sentido de identificar sua força de venda e propor melhorias na intenção de tornar a força de vendas um diferencial competitivo. A natureza do estudo aqui presente é bibliográfica como igualmente qualitativa, pois o objeto de estudo não tem bases estatísticas sendo, pois, uma pesquisa para produzir informações sobre vendas como vetor do sucesso empresarial, levando-se em consideração que neste tipo de abordagem não há preocupação com representatividade numérica, mas sim com o aprofundamento da compreensão de um grupo social ou de uma organização. Como resultados pode-se observar que a empresa estudada apresenta um bom relacionamento com os funcionários, que a empresa busca analisar o mercado onde atua como um todo, incluindo concorrentes, buscando oferecer soluções melhores e diferenciadas aos clientes. Foi verificado que a empresa fornece todos os equipamentos que o colaborador do setor de vendas precisa para desempenhar sua função. Com o resultado da pesquisa conclui-se que uma equipe bem estruturada, trazendo consigo conhecimento amplo e domínio da área sobre o que está sendo ofertado são fundamentais para fazer a diferença em qualquer mercado que esta atue, em especial o de vendas, onde se faz necessário indivíduos com tais características. Palavras-chaves: Empresa. Diferencial competitivo. Habilidade. Vendas.

1 Introdução

Com a crescente abertura de mercado, tem-se percebido que as empresas estão cada vez mais competitivas, o que está contribuindo paralelamente para a globalização da economia, demandando das empresas, estratégias que possam garantir a sua sobrevivência. Isso acontece porque, os consumidores estão mais exigentes, e o atendimento ao cliente tem se tornado um diferencial competitivo, gerando nas empresas a busca constante pelo alinhamento dos objetivos organizacionais aos do cliente. Salienta-se neste sentido, algumas características que se tornam explicitas quando se trata de um consumidor envolvido em um processo de vendas, dentre elas destacam-se: qualidade no atendimento; superação das expectativas; preço acessível; meios de pagamentos eficazes; disponibilidade do produto e empatia. Vender é uma ação em que as empresas vão oferecer produtos e serviços a clientes e por isso é de grande importância que seja realizada da melhor forma possível. Os clientes se esbarram com um leque cada vez maior de possibilidades de escolha de produtos e serviços. Suas escolhas baseiam-se nos critérios de qualidade, valor e serviço. Clientes satisfeitos tendem a manterem-se fiéis à empresa por mais tempo, compram mais, são menos sensíveis aos preços e falam favoravelmente da empresa. Nos dias de hoje, os relacionamentos intensos dependem de uma execução de alta qualidade; do mesmo modo, as exigências de amanhã devem ser levadas em consideração. A habilidade de antecipar as condições de mudança do mercado e as necessidades do cliente resulta em lucros mais altos em longo prazo. Por esta razão, as vendas devem ser encaradas como um processo integrado de etapas e esforços que deverão ser adotados em prol de resultados financeiros positivos. Por isso, é necessário escolher uma metodologia de vendas e abandonar as previsões de metas meramente empíricas. Neste cenário, é imprescindível ter clareza nas ferramentas certas para cada empresa, atraindo negócios novos e mantendo os antigos. Sabe-se que independentemente do tipo de negócio, a empresa busca vender para obter receita. E a área diretamente responsável por trazer lucros, é a da equipe de vendas (COBRA, 1994). Para que isso ocorra, é necessário que a postura adotada no passado por parte da empresa e do profissional de vendas, seja totalmente erradicada determinando assim sucesso nas vendas e nos lucros alcançados. 4 Para Las casas (2010), as empresas necessitam estar atentas e se mostrarem receptivas a velocidade das mudanças. Os avanços com que as novas tecnologias chegam ao mercado provam que é necessário se dimensionar de acordo com as tendências. Nesta perspectiva, o problema que norteou este estudo foi o seguinte: Como um departamento de vendas eficiente influência nos resultados da empresa? O artigo aqui presente propõe como objetivo geral analisar como um departamento de vendas eficiente influência nos resultados da empresa. O estudo possui características singulares e se justifica na prática pelo fato de em toda a história da organização, nunca houve um estudo analisando sua força de venda e o que trará resultados positivos no sentido de identificar sua força de venda e propor melhorias na intenção de tornar a força de vendas um diferencial competitivo. Teoricamente o estudo possui relevância no sentido de ser subsidio para embasar o estudo empírico, além de ser mais um canal de pesquisa para outros acadêmicos. Esta pesquisa busca, num primeiro plano, fundamentar-se nos escritos já existentes e publicados que tratam sobre a temática em questão. Tem-se, ainda, uma pesquisa de campo que, para o mesmo autor acima citado, “caracteriza-se pelas investigações em que, além da pesquisa bibliográfica e/ou documental, se realiza coleta de dados junto a pessoas”. Portanto, observa-se que há a presença de coleta de dados realizada com aqueles que têm a ver com o cenário analisado. O tipo de pesquisa é qualitativa, pois o objeto de estudo não tem bases estatísticas sendo, pois, uma pesquisa para produzir informações sobre marketing em serviços, levando-se em consideração que neste tipo de abordagem não há preocupação com representatividade numérica, mas sim com o aprofundamento da compreensão de um grupo social ou de uma organização. (GERHARDT E SILVEIRA, 2009, P. 31). [...]