Crise e Oportunidade

CRISE E OPORTUNIDADE - ATITUDES QUE PODEM MUDAR O FUTURO DA EMPRESA 

Em tempos de crise uma atitude otimista pode fazer uma diferença brutal no futuro da empresa. Esqueça qualquer teoria e afaste-se dos pessimistas. No entanto, aposte na sensibilidade de gestores empreendedores que quando apoiados num planejamento estratégico e de marketing compreensível podem mudar o destino da empresa, que passa a ter grandes chances de atropelar seus concorrentes num vôo sem escalas para a liderança do mercado que atuam. 

Em um período de crise de proporções que estamos observando hoje e quem sabe, num futuro próximo sobrevivendo a ela, o mercado funciona como uma corrida de F1 quando o safety car entra na pista, ou seja, não existe distância entre sua empresa e o líder do segmento e vice versa.

Como num filme de ficção, uma crise abre um "portal do tempo" com hora marcada para fechar. Ou sua empresa pula no "portal" e aproveita ou então, mesmo que sobreviva, volta ao estágio anterior vendo seu concorrente desaparecer na sua frente.

Isso não significa que a empresa deva ser negligente. Uma estratégia agressiva tem como base a força da empresa que está diretamente relacionada a uma oportunidade clara de mercado.

Se sua empresa não tem um plano provavelmente não tem estratégias bem definidas, e sendo assim, é melhor adotar uma postura mais conservadora, de sobrevivência, observando apenas as ameaças de mercado. Se esse é o caso da sua empresa observe a crise, aprenda a lição e planeje imediatamente o futuro da sua empresa. Tenha certeza que outros ciclos positivos e negativos virão.

 

Para os que buscam oportunidades únicas, esta pode ser a oportunidade de um século.

Para os pessimistas vale lembrar: 

• O mundo tem excepcionais cérebros - esses mesmos que geraram a crise, ficaram bilionários e ganharão muito mais dinheiro com ela.
• O mundo tem muita grana;
• O mundo tem cacoete de crescer.
• A crise é nos EUA que talvez seja o único país do mundo com disciplina e austeridade para se reinventar e sair dela ainda mais forte. Ou você acha que eles vão perder a hegemonia conquistada nas últimas décadas - Eu não contaria com essa possibilidade!

 Assim como a sua empresa, milhões de outras, no mundo inteiro, estão tentando usar a criatividade para vender, crescer e sobreviver à crise. Certamente, assertivamente, vão fazer a engrenagem voltar a girar e esta crise vai virar história enquanto outras crises, de outras naturezas, vão se construindo.

Não jogue suas fichas numa situação de muita crise por muito tempo, ou seja, mexa-se! A vida é dura pra quem é mole!

 

Promova simplicidade e objetividade

As complexidades estratégicas e "burrocracias" não podem dominar o dia a dia das cabeças pensantes da empresa. A hora é de austeridade com foco obsessivo no resultado.

Faça seus vendedores lutarem por cada cliente como se estivessem lutando por seus empregos.  

• Austeridade nas despesas;
• Austeridade no uso do capital de giro;
• Austeridade no uso do capital humano;
• Austeridade NO FOCO.

Essa é a hora de fazer uma reflexão consciente sobre o tema CRESCER, mirar na melhor oportunidade e mover toda energia da empresa de forma organizada e obcecada numa das opções descritas abaixo. Escolha apenas uma. Não é hora de ser guloso, mas sim de atropelar seu concorrente na próxima curva.

• [Crescer] Conquistando novos clientes;
• [Crescer] Ganhando penetração de mercado;
• [Crescer] Conquistando novos mercados no Brasil e América Latina;
• [Crescer] Construindo uma marca coerente e consistente;
• [Crescer] Mantendo a satisfação do cliente;
• [Crescer] Inovando portfólio de produtos e serviços;
• [Crescer] Capacitando e gerenciando canais de vendas.

Para este desafio, sua empresa tem 3 opções estratégicas.

1 - CONSTRUÇÃO E MANUTENÇÃO DA MARCA

Construção de marca é um trabalho de equilíbrio entre coerência estratégica e consistência na execução. Produtos aparecem e desaparecem, a marca fica.

A marca é, e continuará sendo, cada vez mais importante para o sucesso das organizações que pretendem competir pelo tão disputado espaço no cérebro do consumidor, seja ele um indivíduo ou uma empresa.

Para sobreviver e, principalmente, crescer "saudável" em um mundo digitalizado, a marca enfrenta novos, desconhecidos e, portanto, mais complexos desafios.

Quanto mais consistente e coerente for a construção da marca ao longo dos anos, mais fiel será a construção de sua narrativa e, conseqüentemente, a reprodução durante sua perpetuação no decorrer do tempo.

No passado aplicavam-se fórmulas tradicionais de propaganda para o processo de construção e manutenção da marca. Hoje estas fórmulas surtem pouco ou nenhum efeito no público-alvo, que está muito mais bem formado, informado e, conseqüentemente, mais maduro.

 

2 - Geração de demanda

Tão importante quanto os cuidados com a marca e com o canal de vendas da sua empresa, construir uma plataforma bem articulada, com programas focados em geração de demanda é fundamental para que o "telefone toque" ou "as visitações no site aumentem".

Conceitualmente, todo programa de marketing focado na geração de demanda deve ter três elementos, cujo objetivo é simplesmente estimular o público-alvo a se mobilizar de alguma forma no sentido de efetivar a compra.

São eles: um estímulo compreensível, uma oferta aderente à necessidade do cliente e, por último, um chamado, um convite sedutor.

Na prática, estratégias CRM*, BI* e CI* juntas determinam a eficiência do programa de geração de demanda. 

Funcionam da seguinte forma respectivamente:

CRM - segmenta o cliente por sua característica psicográfica, demográfica e geográfica;

BI (business intelligence) - mapeia oportunidades e o potencial de compra por categoria de produtos;

CI - inteligência competitiva que desloca e neutraliza a concorrência.

 

3 - Desenvolvimento de canal de vendas

Definir cuidadosamente as estratégias e políticas de canais de distribuição é fundamental para atrair os parceiros corretos e, conseqüentemente, garantir a disponibilidade do produto no ponto-de-venda, seja uma revenda, uma loja de varejo, um distribuidor, um OEM, um site equipado com e-commerce etc.

FATO  -  Grande parte das empresas que fabricam seus produtos e serviços não vende diretamente para seus clientes finais e depende totalmente do canal de distribuição para geração de 100% das vendas e também para obter cobertura geográfica ou capilaridade.

DESAFIO  -  O canal é uma "constante zona de potenciais conflitos" - provavelmente por esta razão existem as "políticas" de canais que devem, no mínimo, observar dois quesitos que são verdadeiros "estopins". São eles: a "precificação" e a "política de descontos" por tipo de canal.

A construção e o amadurecimento destes relacionamentos entre a empresa e os diversos tipos de canais de vendas constituem certamente uma tarefa de médio e longo prazo. Coerência e consistência são fundamentais para o sucesso de uma boa política de canais.