Conhecer o Mercado é Vantagem Profissional

Conhecer o Mercado é Vantagem Profissional

Para um posicionamento estratégico o profissional precisa conhecer seu terreno competitivo

"... aquele que conhece o adversário e a si mesmo, lutará cem batalhas sem perigo de derrota;" Sun Tzu, A Arte da Guerra   

Estabelecer uma empresa de sucesso no competitivo mercado atualmente continua sendo um desafio para os profissionais e empresas. A primeira grande tarefa é conhecer o mercado de uma forma mais abrangente, pesquisando os aspectos positivos e negativos de cada segmento e de cada tipo de setor,  para orientar tanto as novas empresas que pretendem se estabelecer, quanto as antigas,  que se encontram estagnadas no setor.

É fato que o mercado mesmo em momentos de crise apresenta grandes oportunidades de negócios atualmente, chances que em geral estão sendo aproveitadas pelas organizações bem sucedidas, e pelos profissionais de sucesso de cada setor.  No entanto, a maioria das empresas e profissionais continuam estagnados buscando, com dificuldade, sobreviver profissionalmente de maneira lucrativa.

 

Durante a implantação de nosso programa de consultoria, a primeira constatação que identificamos na maioria dos negócios é a completa falta de informação sobre aspectos essenciais do mercado. Em nosso "Briefing" inicial para identificar as necessidades da empresa e levantar informações para desenvolver as estratégias competitivas, percebemos que os profissionais têm pouca ou nenhuma informação sobre:

• Quem são seus principais concorrentes.
• Quais são as empresas estratégicas do setor.
• Qual o perfil de seu cliente ideal.
• Qual o melhor foco de atuação segundo suas competências específicas.
• Quais são as necessidades não atendidas do mercado que poderiam ser ofertadas por seu escritório.
• Que competências precisam ser desenvolvidas para aproveitar as oportunidades de negócios em sua área de atuação.
• Que ações de marketing as empresas de sucesso estão realizando para captar e conquistar clientes.
• Como funciona a gestão administrativa dos negócios de sucesso, além de diversas outras informações importantes.

Em geral encontramos a seguinte situação nos profissionais e empresas que nos procuram:

• As empresas já estabelecidas - em geral são bastante generalistas, atendendo uma variável gama de clientes e segmentos de mercado, sem buscarem um foco especifico de atuação. Os profissionais justificam esta atitude em função da necessidade de se manterem no mercado, e de não poderem se dar ao luxo de "dispensar clientes", uma vez que precisam pagar as contas do negócio.

Como exemplo da importância de conhecer o mercado, damos o exemplo de Sun Tzu, general chinês que viveu no século IV AC, e que no comando do exército real de Wu acumulou inúmeras vitórias, derrotando exércitos inimigos e capturando seus comandantes. Sun Tzu, foi um profundo conhecedor das manobras militares e escreveu "A ARTE DA GUERRA", ensinando estratégias de combate e táticas de guerra. Este livro, escrito há 24 séculos, continua atual e seus conceitos são amplamente estudados por lideres empresariais. 

Em sua obra, entre outros pensamentos estratégicos, Sun Tzu cita cinco elementos importantes das regras militares: 

·         O primeiro é a análise do terreno da batalha.

·         O segundo é o cálculo de forças de trabalho e dos recursos de material disponível.

·         O terceiro é o cálculo da capacidade logística.

·         O quarto é uma comparação de sua própria força militar com a do inimigo.

·         O quinto é uma previsão de vitória ou derrota.

Todos estes elementos têm seus correspondentes no campo empresarial, para estimular os profissionais a conhecerem melhor o mercado em que atuam, e são uma fonte de sabedoria para os profissionais atualmente.

Vamos então detalhar melhor os procedimentos que um jovem profissional ou empresário podem realizar para conhecer melhor o mercado e assim poderem desenvolver um posicionamento profissional estratégico.

Seis passos para conhecer o mercado

1º passo – descobrir sua vocação profissional

Cada pessoa e empresa têm habilidades e interesses pessoais e profissionais que deverão ser levados em conta na definição de seu foco de mercado. Mesmo que um profissional já tenha uma carteira de clientes de, se o perfil, os interesses e vocação deste profissional ou da empresa não estiverem de acordo com este foco de mercado, certamente ele terá uma vantagem inicial por está herdando esta carteira de clientes, mas a médio e longo prazo será um profissional frustrado. Ao trabalhar em uma área que não lhe agrada o profissional perderá a motivação, tão essencial para o sucesso.

O profissional deverá buscar informações sobre como se desenvolve a atividade rotineira da empresa em cada área de seu interesse e verificar se ela está de acordo com sua vocação, suas habilidades e sua paixão profissional.

2 º passo - Conhecer as principais áreas de atuação que estão enquadradas dentro de sua especialização e das competências técnicas adquiridas.

Se durante sua formação técnica ou na pratica profissional adquiriu experiência em determinada área, é de se esperar que busque encontrar seu foco de mercado dentro destes setores.

Neste caso, o profissional deverá buscar todas as informações possíveis em relação a estas áreas. Os principais meios de obter informações são:

• Órgãos e associações de classe.
• Pesquisa junto a profissionais mais experientes.
• Sites de busca da Internet.
• Revistas especializadas.
• Sites de empresas concorrentes.
• Congressos e encontros profissionais.
• Faculdades e escolas técnicas.

3 º Passo - Conhecimento dos concorrentes em sua área de atuação

Na terceira fase é preciso adquirir o maior conhecimento possível sobre as empresas de sua área de atuação, em particular daquelas bem sucedido. Para isto a internet é uma importante fonte de pesquisa.

Muitas empresas de destaque mantêm sites com a descrição de suas áreas de atuação, artigos dos principais sócios, tipos de serviços oferecidos, alem de outros dados, onde é possível conseguir informações importantes sobre sua forma de atuação.

Alem disto, jornais e revistas setoriais costumam destacar movimentos destas empresas no mercado, entrevista com sócios e outras informações que permitirão um conhecimento melhor destes negócios e sobre usa forma de atuação.

A participação em reuniões e congressos do setor permitirá uma interação com profissionais da área, aumentando a networking do profissional e permitindo uma troca de informações que serão úteis nesta fase de conhecimento do mercado.

4 º Passo – Encontrar um foco de mercado

Nesta fase o profissional precisa encontrar a melhor área de atuação e direcionar todas as ações da empresa para captar clientes nestas áreas buscando atender às necessidades do setor.

O melhor foco de mercado para desenvolver as atividades de uma empresa é aquele cujo mercado não esteja estagnado, e proporcione boas oportunidades de negócios. É necessário fugir dos mercados saturados e buscar setores que esteja em franca expansão.

É preciso encontrar necessidades não atendidas, de mercado, grupos de clientes que estejam carentes de atendimentos na região, serviços que estejam sendo ofertados em outras regiões, mas que estejam sendo negligenciadas pelo mercado em sua região de atuação e novas áreas. Deve-se levar em conta tanto as tendências sociais como as carências regionais.

5º Passo – Buscar a inovação

O estudo de mercado permite ao profissional buscar inovações em produtos e serviços, em formas de atendimento e em solução de problemas de clientes. A inovação e a criatividade profissional devem ser parte integrante das estratégias competitivas, e são elementos essenciais na diferenciação e na construção de uma marca sólida.

Para criar uma "inovação de valor", que realmente seja um diferencial competitivo, o advogado precisa conhecer profundamente o mercado, se colocar no lugar dos clientes e buscar atende suas demandas em áreas cujos serviços não estejam disponíveis no mercado.

6 º Passo – Elaborar um Dossiê com todas as informações

É importante registrar todas as informações obtidas em um documento que deverá servir de base para consultas freqüentes, que deverá ser aprimorado constantemente, incorporando sucessivamente novas informações que irão surgindo com o tempo.

Acreditamos que o conhecimento adequado de mercado é um fator essencial para o sucesso de uma organização e de profissionais. Um profissional que estuda profundamente seu mercado de atuação, seus concorrentes, o perfil de seus clientes e as tendências sociais, terá muito mais condições de encontrar as verdadeiras oportunidades de mercado e posicionar-se estrategicamente no setor jurídico.

Finalizamos com um pensamento de Sun Tzu:"Táticas militares são como água corrente.  A água corrente sempre se move de cima para baixo, evita o terreno alto e flui para o terreno baixo. Assim, são as táticas militares, sempre evitam os pontos fortes do inimigo e atacam os seus pontos fracos". No mercado profissional diríamos que os profissionais de sucesso deveriam evitar disputar setores muito concorridos, buscando as oportunidades justamente onde poucos profissionais estão atuando, ou seja, o lado pouco explorado do mercado. 

Dr. Ari Lima

Empresário, engenheiro civil, escritor, consultor, palestrante e especialista em estratégias de marketing jurídico e gestão de carreira.

arilima@arilima.com

www.arilima.com

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