Conhecendo a Teoria dos Jogos e sua Aplicação

A Teoria dos Jogos demonstra as estratégias possíveis para duas ou mais empresas e seus resultados potenciais ou prováveis. Seu uso é de grande importância para que sejam escolhidas as estratégias que apresentam o melhor resultado, ou ainda, minimizem os prejuízos.

A complexidade aumenta quanto maior o número de participantes e de estratégias possíveis, sendo que para jogos complexos o equilíbrio é demonstrado pela definição da função reação de cada participante a qual é determinada considerando-se a opção dos demais jogadores. Observa-se ainda, que em muitas oportunidades é possível analisar a estratégia, a qual é fundamental para qualquer processo de negociação, utilizando-se as análises mais simples as quais consideram um número de apenas 2 (dois) jogadores e duas ou três estratégias possíveis, denominados de jogos finitos, ou seja que não se repetem. Esta situação é comum a quase todas as negociações de compra direta de clientes ou de negociações entre o cliente e o fornecedor final.

O conhecimento da Teoria dos Jogos é fundamental para indicar o caminho que a outra parte poderá tomar e qual a estratégia que traz os melhores benefícios. A Teoria dos Jogos é amplamente difundida como jogos de GANHA-GANHA, PERDE GANHA E GANHA PERDE, na Teoria da Negociação. Para empresas comerciais, nas quais quanto maior é o "LIFE TIME VALUE", a escolha da opção GANHA - GANHA, pode ser a mais rentável, pois permite maximizar os ganhos ou retornos ao longo do tempo.

Uma forma de exemplificar esta questão são as negociações de venda em que o cliente deseja adquirir um produto em uma determinada condição e o vendedor comercializar nas condições previamente estabelecidas. Neste caso, o jogo pode ser representado em uma matriz, como a apresentada a seguir. Imaginemos que o valor desejado pelo vendedor seja de 3 e o dispêndio admitido pelo comprador de 2. Nesta situação teremos a seguinte matriz.

Vendedor: Vende a ou Não vende
Comprador: Compra a 2 ou Não compra

O que se observa é que nesta situação não há uma posição de consenso, sendo que provavelmente o negócio não ocorrerá. O que é facilmente verificável pela matriz apresentada.

O objetivo desta análise é demonstrar que para que o negócio ocorra será necessário que ambos os lados busquem o equilíbrio, o que pode ser obtido via flexibilização do valor, ou ainda das condições do negócio, pois para que ambos atinjam seus objetivos e ocorra um jogo GANHA ? GANHA, é fundamental que a transação se concretize.

A Teoria dos Jogos também é aplicável para a análise de investimentos, sendo muito comum o uso de elaboradas arvores de decisão, que permitem mapear as opções e avaliar seus impactos, com vistas a se optar pela alternativa mais adequada. Note que apresentamos o conceito de decisão mais adequada, pois nem sempre é possível alcançar a rentabilidade mais elevada ou os menores custos, sem correr riscos elevados. A idéia da matriz da decisão tem por finalidade possibilitar o conhecimento das alternativas e possibilitar o estabelecimento de probabilidades de ocorrência, conforme demonstrado abaixo.

Vamos admitir que uma empresa tem a possibilidade de instalar ou não uma loja em um novo Shopping e que seu concorrente também pode estar estudando esta possibilidade. Quais seriam os desdobramentos deste jogo:

- NENHUM DOS DOIS ABRE A LOJA E NENHUM DOS DOIS FATURAM
- OS DOIS ABREM A LOJA E CADA UM FATURA 5
- SOMENTE UM ABRE A LOJA E FATURA 10.

É fácil observar nesta demonstração que a alternativa de maior probabilidade de ocorrência é de que os dois abram lojas no novo Shopping, o que gerará um saldo positivo bem mais atraente, do que a opção de não abrir a loja.

Agora imagine que você possui insigths que possibilitam mensurar, ou ao menos ter uma indicação de qual a probabilidade do seu concorrente abrir uma loja no shopping, digamos uma informação obtida junto ao incorporador do empreendimento. Nesta situação você poderá agregar a Probabilidade de ocorrência do evento.

É importante destacar que Probabilidade indica um resultado que não é CERTO, mas conhecendo os acontecimentos passados ou entendendo a estrutura do fenômeno, podemos ter um certo grau de confiança na nossa afirmação.

Para calcular a Probabilidade você necessita considerar que existem 3 alternativas. Caso você não tenha nenhuma outra informação a probabilidade de ocorrência de cada evento é de 33% (1/3). Inserindo as informações obtidas você poderá obter um indicador da probabilidade mais ajustada a realidade.

Digamos que cada informação que indique que o concorrente abrirá a loja você determine que esta alternativa será incrementada em 5%, que serão reduzidos proporcionalmente das demais alternativas. Exemplificando:

Alternativa 1 : Abre e o concorrente não: 33% - 2,5% (5%/2) = 31,5%
Alternativa 2: Os dois abrem: 33% + 5% = 38%
Alternativa 3: Só o concorrente abre: 33% - 2,5% (5%/2) = 31,5%

Esta demonstração nos conduz a concluir que:
1 - Estudar as alternativas possíveis é fundamental para o sucesso tanto da negociação como do resultado da ação, projeto, etc...
2 - Obter informações, pesquisar, enfim manter-se alerta é fundamental para poder escolher corretamente e reduzir as incertezas.

Estas condições permitem reforçar de que NEGOCIAÇÃO 2/3 DO SUCESSO ESTÁ NO PREPARO E 1/3 NO EFETIVAMENTE NEGOCIAR. LEMBRE-SE:
- FIXE SEUS LIMITES ANTES DE NEGOCIAR. SAIBA ATÉ ONDE IR PARA NÃO FAZER NEGÓCIOS QUE TRAGAM PREJUÍZOS OU PROBLEMAS.
- PREPARE-SE PARA NEGOCIAR, PESQUISE, INFORME-SE

BONS NEGÓCIOS!