Como ser mais persuasivo usando a regra da Reciprocidade

 

O que um soldado durante a guerra que oferece pão ao inimigo, os Hare Krishna e amostras grátis tem em comum?

 

Difícil essa não?

Os três tem em comum o fato de usarem a regra da Reciprocidade para obter influência e concordância junto às pessoas abordadas. Neste série de posts sobre as armas de influência, falarei sobre quais são as armas sociais naturais que as pessoas usam para persuadir outras e assim obterem concordância. Me baseio no famoso livro do Psicólogo Social Robert Cialdini, “O Poder da Persuasão“, lançado pela primeira vez nos Estados Unidos em 1984. Cialdini , Ph.D, é formado e Pós-Graduado em persuasão e influência social na Universidade do Carolina do Norte e na Universidade de Columbia. Antes de se aposentar foi professor catedrático de psicologia no Universidade do Estado do Arizona.

Cialdini também lançou a pouco no Brasil outra obra sobre persuasão, o livro “SIM! –Os 50 segredos da ciência da persuasão”(lançado em 2007 nos EUA) Cialdini identificou seis “armas” de influência, que quer dizer, “botões” que ativam o comportamento das pessoas, fazendo com que se obtenha concordância automática São elas: Reciprocidade, Compromisso e Coerência, Prova Social, Simpatia, Autoridade e Escassez. Há dois Blogs bons sobre o assunto- O People Triggers, cujo autor é ator é Scott Fenstermaker , desenvolver de Software voltado ao marketing, ator em meio período e coach, de Chicago. O Outro Blog se chama Strategy Insight. (ambos em inglês)

Há uns quatro anos, comecei a me interessar sobre como algumas pessoas conseguem ser extremamente persuasivas e outras não. Comecei a me aprofundar em PNL, lendo de tudo sobre o assunto, estudando Psicologia das Necessidades Humanas, primeiramente desenvolvido por Abraham Maslow e ultimamente me deparei com os estudos da Psicologia Social.

Bem, neste primeiro post falarei sobre a “arma” de influência chamada reciprocidade. Vamos ao que interessa. Vamos falar do soldado que salvou sua vida ou oferecer pão ao inimigo no momento em que foi capturado, dos Hare Krishna, e das amostras grátis para compreender o poder da regra da reciprocidade.

O soldado capturado (ou quase)

Um cientista europeu, Eil-Eibesfeldt, fornece um relato de um soldado alemão durante a Primeira Guerra Mundial cuja tarefa era capturar soldados inimigos para serem interrogados. Por causa da natureza da guerra de trincheiras na época, era muito difícil para os exércitos cruzar a terra de ninguém entre as linhas adversárias, mas não era difícil para um único soldado se arrastar e penetrar na trincheira inimiga. Os exércitos da Primeira Guerra Mundial tinham especialistas que faziam isso com regularidade para capturar um soldado inimigo que era, então, levado para ser interrogado. O especialista alemão de nosso relato havia completado com sucesso muitas missões deste tipo no passado e foi enviado em mais uma missão deste tipo. Mais uma vez, ele habilmente cruzou a área entre as frentes e surpreendeu um soldado inimigo sozinho em sua trincheira. O soldado desavisado, que estava comendo naquele momento, foi facilmente desarmado. O prisioneiro assustado tinha apenas um pedaço de pão em suas mãos e, então, executou o que pode ter sido o ato mais importante em sua vida. Deu ao inimigo um pedaço de seu pão. O alemão ficou tão abalado por esse presente que não conseguiu completar a missão. Ele deu as costas a seu benfeitor e cruzou de volta a terra de ninguém de mão abanando para enfrentar a ira de seu superior.

 

Para continuar a leitura e saber como os Hare Krishna e as amostras grátis usam do poder da reciprocidade, clique no link abaixo para o meu blog:

 

 

 

http://www.alessandrolifecoach.com/2010/10/as-seis-armas-de-influencia/