A NEGOCIAÇÃO PERMANENTE EM MOMENTOS DE CRISE ECONÔMICA

INTRODUÇÂO

A competitividade entre as organizações vem crescendo cada dia mais. Para manter-se no mercado, a empresa deve buscar melhorias em suas negociações, principalmente voltado ao que compete à gestão de suprimentos.

Em suprimentos é onde as negociações acontecem. Esse setor é fundamental para qualquer tipo de empresa, seja ela de grande, médio ou pequeno porte, pois é ali que há possibilidade de aquisição de materiais com custo x beneficio que se encaixam às necessidades da empresa. Por isso dizemos que a gestão da cadeia de Suprimentos é uma atividade extremamente dinâmica, pois as constantes mudanças do mercado exigem reações e decisões da organização, que demanda contínua busca por possibilidade de melhorias.

Desta forma, o tema Negociação vem passando por um desenvolvimento intenso nos últimos anos, a fim de aprimorar continuamente o setor de suprimentos, deixando este de ser meramente operacional para se tornar uma área estratégica da companhia. Hoje se diz que este é o setor que irá fazer a diferença, onde será apresentada a economia financeira por meio de otimização de recursos, fazendo com que a empresa se mantenha competitiva por longos anos, pois irá buscar algumas ideias para as renegociações - que serão apresentadas no decorrer deste estudo - de forma a driblar as inflações externas advindas da crise econômica.

Enfim, o resultado deverá fazer com que a cesta de inflação interna da companhia não seja impactante para não afetar a margem de lucros desta, e assim deverá manter uma empresa saudável, que cria valor aos seus acionistas.

O Objetivo deste trabalho é analisar o que os Gestores de Suprimentos das empresas estão negociando neste momento de Crise Econômica, com vistas a reduzir os custos da companhia e desta forma, manter a empresa competitiva no mercado.

Como objetivos específicos, analisaremos por meio de artigos e participação de empresas parceiras, o papel preponderante dos compradores na dura missão de redução de custos das companhias.

Apresentaremos também, os tópicos negociados pelos compradores para otimizar os custos, a fim de manter a empresa com margem positiva.

Ademais, apresentaremos os conceitos, a abordagem da pesquisa apresentando as questões a serem tratadas neste estudo, a coleta de dados com as opiniões dos participantes, contendo em cada uma delas, os motivos que a abordagem de cada tópico é necessária para a compreensão das decisões, e o passo a passo da realização da pesquisa.

1. CONTEXTO

Muitos administradores focam sua gestão nas vendas, a fim de aumentar as margens de lucratividade e rentabilizar a empresa. Porém, esquecem que a venda é uma consequência do trabalho realizado.

Segundo Grazziotin (2004), compramos para vender, mas precisamos estar atentos, porque no ato da compra já se inicia a venda. Comprar bem é a metade da venda e a garantia do lucro, o grande pulo do gato da rentabilização da companhia está na compra, na otimização de custos por meio de negociações, pois quem compra bem, vende bem. Quando compramos mal, criamos problemas difíceis de resolver. Quem compra mal, dificilmente se manterá competitivo por longos anos, principalmente em momentos de crise econômica, onde a empresa com má gestão pode simplesmente desaparecer do mercado.

Ainda segundo Grazziotin (2004), o mundo mudou, as indústrias mudaram, o consumo ficou mais sofisticado e isso repercute no processo de compra. O ato de comprar, nos dias atuais, exige procedimentos mais apurados e científicos do que no passado. O contexto requer, agora, que a compra seja efetuada levando-se em conta o conjunto de fatores que afetarão a rotina do processo de venda: público-alvo, faixa de preço, segmentação, sazonalidade, mix de produtos, fornecedores, são alguns dos muitos fatores que afetam a nossa atividade.

Ballou (2006) explica que o setor de compras ocupa uma posição importante em muitas empresas, pois em suprimentos, os materiais comprados representam cerca de 40 a 60% do valor final das vendas de qualquer produto. Isso significa que reduções de custos relativamente baixas adquiridas durante a compra de materiais podem ter um impacto maior sobre os lucros em comparação a outras melhorias semelhantes em outras áreas de custos e vendas da empresa.

Por este motivo, Humphreys (2001) diz que a função do comprador tem deixado de ser considerada uma atividade meramente tática e operacional, para ser vista como uma fonte de grande contribuição estratégica para a empresa. A mudança do papel de Compras tem ocorrido em resposta a uma série de exigências do mercado.

A ênfase na redução de custo e no aumento da qualidade representa algumas destas exigências. Outra razão para a mudança é a introdução de novas filosofias gerenciais, que enfatizam o relacionamento mais próximo com fornecedores e com as demais áreas da empresa. O sucesso de práticas just-in-time, por exemplo, é resultado, principalmente, do relacionamento entre a empresa e seus fornecedores. Esta perspectiva é corroborada por Cavinato (1991), para quem as mudanças realizadas pelas empresas em resposta às novas exigências mercadológicas têm provocado alterações nos papéis de Compras. Para as empresas, as tradicionais decisões de compras referentes a qual fornecedor selecionar e a que preço comprar praticamente eram as questões a serem tratadas antigamente, que têm sido expandidas para outras questões de maior complexidade e importância. Conforme Canivato (1991), a integração de Compras com outros departamentos da empresa e o estabelecimento de relacionamentos de longo prazo com fornecedores pode gerar significativas vantagens competitivas para a empresa.

Entretanto, quando analisamos o setor de compras, não podemos deixar de citar que em todas as situações, a negociação está envolvida. Portanto, saber negociar, é uma das habilidades exigidas do comprador. Wanderley (1998) explica que Negociação é o processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existam interesses comuns, complementares e opostos, isto é, conflitos, divergências e antagonismos de interesses, ideias e posições. Ademais, toda negociação é relacionamento, e uma das bases do relacionamento é a comunicação, com a comunicação o negociador fica à par das informações de mercado, que são inerentes à sua empresa.

Uma das melhores formas de obter informações é através de perguntas; há pesquisas que indicam que os bons negociadores perguntam mais do que o dobro os negociadores comuns (Wanderley, 1998). Para formular bem as perguntas, precisamos considerar três pontos: o que queremos saber, como perguntar e como aplicar a informação recebida. Para fazer bem a exploração, além de saber perguntar, é preciso estar atento às respostas. Uma pesquisa revelou que no processo de comunicação, as palavras são responsáveis por 8% do significado da mensagem, a tonalidade e entonação de voz por 37%, e finalmente o comportamento e as expressões faciais e manifestações corporais, por 55%. Isso quer dizer que as palavras contribuem pouco no processo de comunicação, pois é possível dizer a mesma frase com significados diferentes de acordo com a maneira como é dita.

A partir desta constatação teórica, então, coloca-se a pergunta que norteia este estudo: “Quais são as iniciativas tomadas no Setor de alimentação neste momento de crise econômica, para reduzir custos de Suprimentos? ”.

Para responder a esta questão, recorremos aos compradores de outras empresas no ramo de alimentação, que enfrentam as mesmas dificuldades: a de manter a companhia competitiva.

1. ABORDAGEM DA PESQUISA

Foram entrevistadas 20 empresas, sendo que o alvo deste estudo compreende os gestores das empresas no ramo de alimentação, com foco nas atividades de compras de Supply Chain que convivem diariamente com as oportunidades de novas negociações, ao mesmo tempo em que enfrentam as dificuldades de reduzir custos de suprimentos, em especial nos momentos de crise econômica, onde se percebe que a margem de lucros da companhia diminui devido aos aumentos generalizados nos custos de matéria prima e insumos advindos dos fornecedores, e de toda cadeia logística.

O Instrumento de coleta foi o questionário enviado via e-mail a estes gestores, para que colaborem com suas opiniões sobre as iniciativas tomadas no setor de alimentação para reduzir custos de suprimentos. Para obter respostas mais assertivas, foram tabulados dois grupos de perguntas que abordam como as empresas buscam reduzir tais custos.  

• Pergunta da Pesquisa

O questionário foi norteado pela sua pergunta principal:

“Quais são as iniciativas tomadas no setor de alimentação neste momento de crise para reduzir os custos de suprimentos? ”.

Em primeiro grupo de perguntas do questionário, abordamos a seguinte pergunta principal: “O que a empresa negocia na crise econômica? ”.

Sendo as seguintes Sub-perguntas:

• Busca, continuamente, recalcular o custo da Logística.
• Busca, continuamente, reduzir o custo de matéria prima buscando novos fornecedores.
• Busca reduzir o lead time do recebimento de mercadoria.
• Busca reduzir custos independente da qualidade da matéria prima.
• Busca reduzir custos alterando a logística de própria para terceirizada.

Nestas sub-perguntas, o participante da pesquisa responde ao nível de exigência de 1 a 5, sendo:

• 5 – Concordo Totalmente
• 4 – Concordo parcialmente
• 3 – Indiferente
• 2 – Discordo Parcialmente
• 1 – Discordo Totalmente 

E, em segundo grupo de perguntas, abordamos a seguinte pergunta principal:

“O que é mais importante na reavaliação dos custos da empresa em que você trabalha? ”.

Sendo as Sub-perguntas:

• Análise dos custos fixos da empresa.
• Análise dos custos variáveis da empresa.
• Análise das despesas esporádicas da empresa.
• Melhoria dos processos da empresa.

Nestas, o participante da pesquisa responde ao nível de exigência de 1 a 5, sendo:

• 5 – Extremamente Relevante.
• 4 – Moderadamente Relevante.
• 3 – Indiferente.
• 2 – Pouco Relevante.
• 1 – Totalmente Irrelevante. 
• Método de Captação das Respostas

Os participantes responderam o questionário e os enviaram via email. As informações geradas pelo questionário foram analisadas, compiladas para se construir a base de dados e interpretadas no intuito de se obter um resultado satisfatório para a pesquisa.

1. EXECUÇÃO DA PESQUISA 

Fazer uma análise do que os gestores da cadeia de suprimentos das empresas estão negociando em épocas de crise no cenário econômico para reduzir os custos da companhia, é o foco deste estudo. Desta forma, trazemos a pesquisa quantitativa para traduzir em números as opiniões para então analisar os dados e posteriormente chegar a uma conclusão.

O questionário foi aplicado a cada gestor das empresas entrevistadas, com o objetivo de analisar quais custos são relevantes para as companhias, e qual seu nível de relevância, realizando uma análise crítica e teórica das mesmas, estudando sua aplicabilidade nas demais empresas do ramo da alimentação 

• Análise do primeiro grupo de perguntas

Analisando o primeiro grupo de perguntas, ‘o que a empresa negocia na crise econômica’, temos as seguintes sub-perguntas apresentadas nos quadros 1,2,3,4 e 5: 

• No quadro 1, podemos notar que em média, 60% dos entrevistados concordam em buscar recalcular o custo da logística.

Quadro 1

Fonte: Questionário Aplicado aos Participantes deste Estudo 

Este alto índice de concordância está relacionado ao custo da logística impactar diretamente na margem de lucratividade, uma vez que todos os produtos necessitam ser transportados das fabricas para os clientes, e o custo de frete Brasil é impactante devido ao valor elevado do pedágio, combustível, manutenção dos veículos, e outras variáveis que agregam e compõem o custo do frete.

Um estudo da FIESP mostra que as empresas brasileiras têm uma despesa anual extra por causa das péssimas condições das estradas, da burocracia e do sucateamento nos portos, da falta de capacidade das ferrovias e das despesas com armazenagem. Estes custos extras por causa da precariedade da infraestrutura representam quase 15% do total gasto com transporte e armazenagem no Brasil. Destes custos com logística, 69% é gasto com transporte, 22,7% é gasto com manutenção e 8,3% é gasto com armazenamento. Outro fator que aumentam os gastos (e reduzem a margem) são as restrições na circulação de caminhões nas regiões metropolitanas, provocando uma grande pressão sobre os custos de transporte no país, uma vez que atrasos nas entregas representam custo maior com óleo diesel, salário e manutenção. 

• No quadro 2, 60% dos entrevistados buscam reduzir o custo de matéria-prima buscando novos fornecedores.

Quadro 2

Fonte: Questionário Aplicado aos Participantes deste Estudo 

Quando falamos em reduzir os custos da matéria-prima buscando novos fornecedores, podemos notar que há indústrias que de alguma forma, produzem e vendem produtos de qualidade, por um preço mais baixo que a concorrência, devido a sua estrutura que por vezes é mais enxuta e menos onerosa que muitas empresas de porte mais elevado.

Na atual situação econômica e política do país, onde a demanda está reprimida e a competitividade se torna mais acirrada, é cada vez maior o empenho das empresas em reduzir ao máximo seus custos de fabricação. A proposta é otimizar a escolha do fornecedor ideal, ou seja, aquele que possui a melhor combinação entre preço e qualidade da matéria prima. Utilizadas periodicamente em grandes volumes, e que possuam mais de uma fonte de fornecimento, o processo de decisão será baseado no custo global de fornecimento que será o valor composto pelo preço da matéria-prima e o custo do fornecimento, sendo que este custo será determinado através da performance das matérias-primas nas linhas produtivas e pelo desempenho dos fornecedores. 

• No quadro 3, 70% dos entrevistados concordam totalmente nesta alternativa.

Quadro 3

Fonte: Questionário Aplicado aos Participantes deste Estudo

 

O Lead time é um dos conceitos mais importantes da logística, deve ser levado em consideração em todas as atividades, pois está associado ao custo da operação. A redução dos tempos envolvidos no processo de produção é importante para aumentar a flexibilidade da empresa em relação ao seu concorrente. Utiliza-se para o ciclo produtivo, para o ciclo de pedido e para o ciclo total da operação logística, sendo entendido como o tempo de compra mais o tempo de transporte.

É correto afirmar que o desempenho do lead time pode afetar o desempenho da empresa, uma vez que o atraso logístico por parte de um fornecedor pode resultar numa falha da linha de produção, considerando que manter produtos em estoque é um custo elevado para a empresa, seja para o espaço físico de estocagem que está cada vez menor, seja pelo capital parado em mercadorias no estoque. A maneira mais eficiente de conseguir controlar o lead time entre a empresa e o fornecedor é permitir um correto e aberto fluxo de informações. Partilhar previsões e informações cruciais é uma das formas de conseguir satisfazer esse requisito (Locke, 1996, p. 197).

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