A Cultura E ética Nas Negociações Internacionais Entre O Brasil E A China, No Período Pós-globalização

CONSIDERAÇÕES INICIAIS

Através do tempo, a história nos permite saber que as relações comerciais foram ultrapassando fronteiras e cada vez mais alcançando terras longínquas e pouco exploradas. Os navegadores partiam em busca de riquezas e produtos diferenciados para oferecer ao mercado europeu e, encontraram, principalmente nas Índias, uma fonte quase que inesgotável de especiarias. Várias foram as influências e costumes de povos distantes trazidos por estes aventureiros.

Outro fator relevante foi o êxodo de alguns povos de sua terra pátria em busca de oportunidades e melhoria da qualidade de vida ou então tendo que deixar seus país por motivos políticos e econômicos, levando consigo milenares tradições, usos e costumes.

Estes foram os primeiros passos do comércio exterior, que foi se tornando cada vez mais elaborado e complexo, uma vez que as terras distantes foram se tornando nações independentes e politicamente organizadas. Desta forma, alguns países deixaram de ser explorados e oprimidos por seus dominantes e tentaram proteger suas reservas naturais, sua economia e sua cultura, impondo restrições ao comércio internacional e limitando ao máximo a entrada e saída de produtos que não fossem regionais.

Como se pode ver, o comércio internacional evoluiu muito, mas no dia a dia os profissionais desta área vêem-se envolvidos em situações complicadas e desafiadoras, são cotas governamentais, barreiras tributárias, competidores globais, imposição de novas regras, diferentes legislações locais, entre outras peculiaridades que devem ser minuciosamente estudadas para cada país com que se negocia.

Ao falar no termo negociação, conflitos oriundos de interesses e vontades adversos e contrários são envolvidos, porém sempre com a preocupação de evitar a desordem e conseguir sucesso. O principal conflito é que o comprador deseja adquirir o produto pelo menor preço possível e o vendedor que é intencionado a transferir o produto ao maior preço possível. KUAZAQUI (1999) diz que negociar é fazer negócio, comercializar, ato ou efeito de comprar ou vender. É o ato que busca o equilíbrio entre as partes envolvidas, sem constituir prejuízo e sempre espelhando relacionamentos comerciais a longo prazo.

Podem ser encontradas diversas estratégias ou táticas de se concretizar um acordo, porém quando se diz respeito a negociação no âmbito internacional, indicadores de potencial de mercado e características peculiares de cada mercado devem ser analisadas, ou seja, a política, a economia, as tradições, os usos, os costumes, a cultura e os aspectos sociais.

Não existe uma teoria que contenha passos fundamentais para alcançar êxito em uma negociação internacional, pois ela varia de empresa para empresa, de acordo com a situação e o mercado, porém o conhecimento do ambiente do país estrangeiro torna-se elemento indispensável para conseguir dar um primeiro passo. Cada parte envolvida em uma relação comercial, principalmente entre diferentes países, tem estilos de vida distintos.

Segundo SOARES (2004), o conceito de cultura diz respeito a estilos de vida e, portanto, a todo o arcabouço coletivo de uma sociedade, adquirido historicamente, compreendendo: idiomas, idéias recorrentes, crenças, atitudes, costumes, códigos morais e jurídicos, tabus, rituais, instituições, cerimônias, expressões artísticas e outros componentes de atividade social humana, como as técnicas e o conhecimento científico ou tradicional.

Embora as distâncias entre países tenham diminuído, ao que diz respeito à realização de acordos, as distâncias culturais e sociais ainda continuam enormes. Em termos comportamentais porém, os padrões, valores e atitudes que guiam a interação humana não se modificam. Para socializar-se com culturas diferentes, primeiramente é preciso aceitar que não existem culturas certas e erradas, mas sim diferentes entre si. Tornar-se multicultural não quer dizer abandonar a cultura de origem, quer dizer não tomar como modelo. A transnacionalização das empresas tem permitido às pessoas do mundo inteiro acesso a outras culturas, seja por meio de televisão, de Internet, de viagens e ainda de franquias fast-food.

As empresas que se expandem internacionalmente passam a lidar com clientes e empregados estrangeiros e é preciso comunicar-se, porém é comum defrontar-se com culturas diferentes. A falta de sensibilidade por parte dos profissionais pode levar à falta de ética ou fracassos no processo de negociação. A sensibilidade cultural é uma consciência e deve ser ajustada e adaptada de acordo com a nova cultura. Não só a empresa adapta-se para a cultura exterior, como também o exterior adapta-se à outra cultura.

Nações diferentes ostentam diferentes estilos de negociação, por isso obter informações culturais, informar-se sobre o que está acontecendo no país torna-se obrigatório para efetivar um negócio. Para os brasileiros, a convivência profissional com países estrangeiros é nova, especialmente com a China visto que até fim dos anos 80, o país era virtualmente fechado para o mercado externo. Por esse motivo, o Brasil deve informar-se sobre culturas diversas.

Primeiramente, será evidenciada a importância da cultura nas negociações entre países. Em seguida, após pesquisas bibliográficas, as questões e diferenças culturais entre esses dois países serão analisadas. No restante do artigo, relatos de dicas práticas do que fazer e o que não fazer com os chineses para obter sucesso em um negócio.

1 A IMPORTÂNCIA DA CULTURA NAS RELAÇÕES COMERCIAIS
Quando se trata de relações com o exterior, o mundo sem fronteiras obriga que os profissionais sejam fluentes em mais de um idioma. Mais que falar idiomas, contudo, é fundamental o entendimento das culturas e a forma de fazer negócios dos diferentes países. Segundo BERTAGLIA (2003), globalização significa transitar pelas diferentes culturas, entendendo e respeitando suas crenças, aspectos econômicos, história e idioma.
A cultura é, sem dúvida nenhuma, um dos fatores mais importantes para a identificação e unidade de um povo. Fundamentalmente, somos todos seres humanos, seja qual for nosso contexto cultural e como seres humanos temos certos padrões em comum, aplicáveis independentemente do tom que possam assumir as negociações. Por outro lado, naturalmente, há diferenças culturais significativas que trazemos conosco à mesa de negociação, e que afetam nossas atitudes e nossos procedimentos. Naturalmente ambos os lados desta verdade elementar devem ser considerados.

HOFSTEDE (1991) sugere quatro tipos de manifestações culturais que demonstram porque os povos pensam de maneira diferenciada. As manifestações mais superficialmente são relativas à Símbolos - palavras, gestos, figuras ou objetos que possuem um especial significado a todos aqueles que dividem um mesmo tipo de cultura. Em caráter um pouco mais profundo, as manifestações relativas aos Heróis - pessoas vivas ou mortas, reais ou imaginárias que influenciam de maneira positiva no comportamento de uma determinada sociedade. Os Rituais - atividades coletivas de caráter religioso ou social, que são consideradas essenciais para determinadas culturas, onde muitas reuniões de negócios e recepções são baseadas nas tradições e costumes locais. Num grau de importância maior e mais profundo o estão os Valores como sendo uma manifestação intangível se comparada as demais, mas serve como base para todas as outras. Os valores são sentimentos intrínsecos de cada cultura e manifesta-se através de reações positivas ou negativas a fatores como o bem e o mal, o sujo e o limpo, o feio e o belo, o natural e o sobrenatural, o normal e o anormal, o lógico e o paradoxo, o racional e o irracional. O grau de sentimento a cada um destes fatores varia de sociedade para sociedade e determina a base da sua cultura.

Fazer negócios em um meio cultural diferente impõe aos executivos responsáveis pela negociação um dever: o de levar em consideração aspectos culturais que vão muito além do comportamento exigido pela etiqueta. Quem ignora as peculiaridades dos processos de negociação em cada país pode se ver diante de surpresas desagradáveis.

A construção de um conhecimento cultural faz uma enorme diferença no perfil de um negociador. Se ele for uma pessoa que tem uma percepção cultural ampla, dos traços e valores de determinadas culturas, seja porque interagiu com essas culturas e introjetou a experiência, seja porque busca um entendimento da diversidade cultural. Isso permite ao negociador interagir com maior flexibilidade em relação a outras culturas e entender que o respeito a mesma não significa submissão. Significa integração, interação e interpelação das culturas de tal maneira que é importante que os dois lados sintam que tiveram sucesso na negociação, uma vez que estão em cena não só os valores das pessoas, mas também das organizações.

A comunicação é um fator cultural que está diretamente relacionado com as relações comerciais entre países. KUAZAKI (1999) afirma que a comunicação verbal e não-verbal são partes integrantes e importantes da negociação e se refletem, muitas vezes, em um sentimento recíproco de respeito e consideração, facilitando as relações de troca.

Por ser tão importante o conhecimento de línguas no comércio entre países, muitos cursos de preparação, acadêmica ou profissional, incluem o aprendizado de um ou mais idiomas em seu currículo. O inglês é muito utilizado, seguido do espanhol e do francês.