2.3- Criando Valor Para O Acionista - Definindo O Mapa Estratégico

O sucesso da sua empresa depende de líderes que “constroem valor para o futuro da organização ao mesmo tempo em que executam os objetivos de curto prazo^*1”.

Observe este enorme desafio por quatro perspectivas^*2:

-PERSPECTIVA FINANCEIRA. O canal de vendas de produtos e serviços em TI tem um grande benefício, um verdadeiro simplificador. O balanço, normalmente, é puramente circulante. Na prática as fontes de receita e despesas são de curto prazo o que permite uma gestão financeira

1.       Defina quanto sua revenda quer faturar no ano e com que margem. Exemplo: faturamento bruto de R$ 500.000,00 com margem de contribuição de 30%.

2.      Identifique as fontes de faturamento. Exemplo: 30% nos clientes existentes, 40% novos clientes, 30% novos produtos e serviços.

3.      Imponha níveis rígidos de tolerância nos custos e despesas operacionais. Importante: custos e despesas consomem margem, portanto devem ser dimensionados de acordo com as metas de faturamento e margem. Exemplo: despesas nunca devem ultrapassar 10% da margem de contribuição.

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PERSPECTIVA DO CLIENTE. Construção de valor para o cliente está relacionada à imagem que sua empresa tem ou terá perante o mercado. Dá-se pela a combinação de três elementos:

1.       Seu portfólio de produtos e serviços;

2.      Sua eficiência operacional;

3.      Relacionamento.

Juntos, os três elementos geram satisfação do cliente e conseqüentemente DETERMINAM o “valor da sua marca”.

 

“Perder um cliente normalmente significa ter que buscar outro. Este não volta mais, foi para o concorrente!”

Pense no cliente e posicione-se conforme suas demandas. Só assim você ganhará dinheiro.

1.       Qual a proposta de valor que sua empresa quer entregar? Ela é compreensiva e de acordo com as necessidades de seu mercado/cliente?

2.      Excelência operacional . Prometeu, cumpriu! Sem surpresas nem desculpas. Simplesmente execute com precisão.

3.      Relacionamento . A conversa com o cliente deve ter valor agregado, deve ser formal, construtiva, evolutiva. Não peça “uma forcinha”. Deixe o papo furado para seus amigos na hora da cerveja. Nunca se aproxime de seu cliente usando o abominável “Como vai doutor?”.

 

-PERSPECTIVAS DOS PROCESSOS. Medicina preventiva é sempre o melhor remédio. Atua na causa dos problemas.

 

 

E por último, mas não menos importante, as...

-PERSPECTIVAS DA ORGANIZAÇÃO:

1.       Como está seu “capital humano”. O perfil do time está à altura do desafio da sua empresa no mercado?

2.      As estratégias e ações foram bem cascateadas e claramente comunicadas?

3.      Como anda o clima da organização?

4.      Sua empresa tem um programa de retenção e desenvolvimento de talentos?

Nem hoje, muito menos no futuro, haverá espaço para amadorismo ou negligência na gestão. Empresas que são matematicamente bem planejadas posicionam-se e reposicionam-se rapidamente para ganhar mercado e conseqüentemente dinheiro. - E ganham! As outras, sem planejamento, sucumbem de forma frustrante, nadando na sua própria praia.

“Produtos e serviços vêm e vão, sua marca fica. Portanto planeje-se e só execute aquilo que poderá ser medido”.

 Balanced Scorecard é uma metodologia desenvolvida pelos professores da Harvard Business School, Robert Kaplan e David Norton , em 1992. O Balanced Score Card (BSC) foi apresentado inicialmente como um modelo de avaliação e performance empresarial, porém, a aplicação em empresas proporcionou seu desenvolvimento para uma ferramenta estratégica de gestão .

Os requisitos para definição desses indicadores tratam da maximização dos resultados baseados em quatro perspectivas que refletem a visão e estratégia empresarial:

1.       Financeira: desempenho econômico que se deseja alcançado no longo prazo;

2.      Clientes: permite a clara identificação e avaliação das propostas de valor;

3.      Perspectiva dos processos internos: processos internos da organização, incluindo a identificação dos recursos e competências;

4.      Perspectiva do aprendizado e crescimento: a habilidade de uma organização inovar, melhorar e aprender.

 

Segundo Kaplan e Norton (1997, p.25), o Balanced Score Card reflete o equilíbrio entre objetivos de curto e longo prazo, entre medidas financeiras e não-financeiras .

Alguns benefícios:

1.       . Sintetizar a visão e a estratégia;

2.      . Comunicar os objetivos e suas interdependências;

3.      . Planejar, estabelecer metas;

4.      . Melhorar a organização documentando “melhores práticas”.